Цитаты из книг автора «Михаил Гребенюк»

Вот, в принципе о продукте я рассказал все, что вам нужно знать, и все, что хотел до вас донести. У меня к вам остался один вопрос, скажите, пожалуйста, насколько все, что я сейчас сказал вам «зашло»? Это то, что нужно? Если клиент скажет:

Не говорим про цену, пока не провели всю презентацию. Это очень важно, потому что, если вы назовете стоимость, он начнет только об этом и думать и перестанет воспринимать то, что вы говорите и что для него на самом деле очень нужно. Так что мы с вами должны убедиться, что произошел connect, и вы попали прямо в точку. И для этого у нас есть вопросы предзакрытия.

Вы должны понимать, что большинство людей – визуалы. Иными словами, верят тому, что видят, а не тому, что слышат.

Поэтому внимательно слушаем явную боль клиента и точно расставляем акценты в том и другом случае. О них особенно вкусно говорим, особенно активно – для того, чтобы человек услышал и понял.

Так что выгоды – это ответ на вопрос: «Что вы получите?» Обязательно надо объяснить клиентам выгоды, и как раз именно они и должны устранять их боли.

Например, первый блок, допустим, об истории возникновения этого продукта: как он вообще появился, и какое предложение у вас сформировалось. Вы можете рассказать в этом блоке, как возникла сама идея. Далее – про гарантии. Затем о самом продукте и его технических характеристиках. Если это услуги, можно о них рассказать в формате взаимодействия, показать клиентский опыт.

В любой компании, в любой нише и в любом продукте можно условно разделить презентацию клиенту на шесть важных смысловых блоков.

Тогда предлагаю вам перейти к следующему этапу – я расскажу вам о нашем продукте и о нашем решении, которое поможет вам справиться с вашей проблемой

Никто не выявляет явную боль клиента, а уж тем более дополнительные, второстепенные боли, и уж, конечно, их не усиливает, не адаптирует и не повторяет в конце клиенту.

СКАЖИТЕ, ПОЖАЛУЙСТА, ЧТО ДЛЯ ВАС ПО-НАСТОЯЩЕМУ ВАЖНО ПРИ ВЫБОРЕ ПОСТАВЩИКА? – ЧТО ВАС БОЛЬШЕ ВСЕГО БЕСПОКОИТ? – СКАЖИТЕ, ЧТО У ВАС РЕАЛЬНО БОЛИТ КАК У КЛИЕНТА? – ЧТО ВАМ МЕШАЕТ ЖИТЬ НОРМАЛЬНО? – КАКУЮ ГЛАВНУЮ ПРОБЛЕМУ МЫ ДОЛЖНЫ С ВАМИ РЕШИТЬ В ВАШЕЙ СИТУАЦИИ?