Цитаты из книг автора «Михаил Гребенюк»

Штраф на некорректную работу в CRM-системе для Московского региона такой же, как и за отчеты, 500–1000 рублей. Причем не имеет значения, сколько менеджер ошибся в CRM, один раз за день или пятнадцать. Ему начисляется один штраф за некорректное ведение CRM за этот день. Выходит, единственный способ не получать штрафы по этому пункту – делать все идеально.

Пропишите стандарты, характерные для вашей ниши. Как бы вы оделись на встречу с самым любимым и большим клиентом, упакуйте это в стандарт, и пусть ваши продавцы привыкнут хорошо выглядеть. Введите штрафы за неопрятный внешний вид, пропишите это в регламенте и штрафуйте при обнаружении первого несоответствия.

Используя технику «правда» на переговорах во время манипуляций, вы заметите: оппонент пребывает в состоянии растерянности. Называя вещи своими именами, вы выбиваете у него почву из-под ног. Соперник больше не может использовать хитрые уловки, вы получите главенствующее положение, сможете продавить свои условия.

Начинать подготовку любого скрипта стоит с обозначения цели. Необходимо условно разделить процесс продажи на этапы и последовательно вести клиента от этапа к этапу, не перепрыгивая.

Также мы рекомендуем проводить обучение сотрудников во время нахождения их на рабочем месте, чтобы снизить риск копирования материалов и распространения их конкурентам.

Видеообучение менеджеров. Как сэкономить 80 % времени при адаптации кандидатов

Мы квалифицируем бюджет клиента и, если он соответствует цене продукта ставим второй «+» в таблице – в колонке деньги. Наш клиент уже обладает подтвержденной потребностью и финансами. Осталось понять, что со сроками решения.

Способ 1: «Хитрость». Вы можете выяснить, каков метраж кухни, в каком районе квартира, в каком стиле будет ремонт, кто и как будет жить, какой нужен функционал. Собрав эту информацию, можно с большой точностью предположить, какой у человека бюджет. Не стоит предлагать дорогую кухню, если квартира однокомнатная, расположенная в спальном районе. Наводящие вопросы сделают из вас шпиона, клиент, скорее всего, даже не заподозрит, что вы пробиваете его платежеспособность. Подумайте, какие вопросы в вашей нише тоже могут подсказать бюджет клиента, и выпишите себе их.

Можно поиграть с дисциплинарным бонусом, направить его на удержание качества обслуживания клиентов.

Для более сложных переговоров, когда собеседник особенно «прокачан», можно попробовать другую технологию. В начале встречи или разговора одна из сторон предлагает: «Рассказывайте», – или: «Я внимательно слушаю». Кто первый начинает рассказывать, тот потерял инициативу и позицию в переговорах и уже оказался продавлен, побеждает первый задавший этот вопрос. Старайтесь начинать встречи с него.