Цитаты из книг автора «Михаил Гребенюк»

Второй конечный ресурс – энергия. Если вы когда-нибудь много звонили, должны были заметить, что в конце среды ваш уровень энергии несколько отличается от обеда понедельника. Особенно если в течение недели клиенты часто бросают трубки. Ввиду этих двух факторов, времени и энергии, важно расставлять приоритеты в работе, особенно в клиентском портфеле. Если менеджер будет тратить треть своего времени на клиентов категории «С», то велика вероятность, что он не закроет всех горячих «А» или не успеет дожать до полной оплаты «B» и потеряет значительную долю выручки. Мы рекомендуем следующий порядок приоритетов, неплохо зарекомендовавших себя на практике, да и, в принципе, этот подход полностью соответствует здравому смыслу:

нужно закрывать всех клиентов, нужно закрыть тех, кого нужно закрыть.

Если вы не можете сделать ничего из верхнего списка, не тратьте время на «С». Это долгие, маленькие, мучительные и неблагодарные деньги.

Итак, клиенты категории «B» обладают потребностью и бюджетом, но им «не горит». Чтобы продать им, нужно создать ажиотаж, а только потом делать предложение и обязательно брать предоплату.

У клиентов категории «С» есть потребность, но нет денег! Как вы понимаете, срочность в этом случае не имеет никакого смысла. Чтобы продать клиентам категории «С», есть четыре сценария: 1. Дождаться, пока у них появятся деньги. 2. Выпустить более дешевый и доступный продукт. 3. Предложить рассрочку или кредитование. 4. «Продать заявку» партнерам, которые могут им что-то предложить.

Как замотивировать «B»-клиентов оставить предоплату? Есть несколько проверенных трюков: – Напугать будущим повышением цен. – Через два месяца наступит сезон, они не получат место в очереди. – Товар закончится. – Только совершившие предоплату сегодня получат бонусом еще что-то.

Подобная психологическая механика происходит с клиентом в момент оставления предоплаты (даже если это небольшая сумма в 1000 рублей). Лучше, чтобы сумма была больше, но тут важна суть. Как только происходит предоплата, человек из «заинтересованного потенциального» превращается в «клиента».

просрочил вам выплату долга и не платит, то при ближайшей встрече нужно спросить, сколько у него есть денег прямо сейчас в кошельке; даже если это всего 500 рублей, забрать их в счет долга, так как в момент передачи денег статус должника поменяется с «просрочившего долг» на «начавшего отдавать долг».

Поэтому, чтобы не потерять клиента после идентификации его как «B», нужно сразу ориентировать его на предоплату в счет фиксации его намерений. Это как с должниками. Если человек про

Вот примеры того, что может повлиять на клиента не купить через три месяца: – Передумал покупать именно такую кухню. – Купил у конкурентов (нашел лучше по цене/качеству/условиям). – Потратил деньги, откладываемые на кухню, на отпуск и отложил покупку в долгий ящик. – Случайно наткнулся на неадекватный негативный отзыв о компании. – Закончились деньги в принципе.