Цитаты из книг автора «Михаил Гребенюк»

Если клиент начал общаться по вопросу вашего продукта, у него точно есть потребность в решении каких-либо вопросов. Он до сих пор не купил, потому что возникли сомнения, вопросы относительно покупки и пользования продуктом

Поэтому получается, информационный вакуум возникает в результате некачественной презентации продукта. Когда клиент не получил всей необходимой ему информации. Что такое презентация?

Если менеджер не закроет вопросы, подобные этим (у каждого клиента в разных нишах разные вопросы), то велика вероятность оказаться в ситуации на рис. 1 и получить состояние возражения, а потом и само возражение.

Возражения «я подумаю», «мне дорого» и другие – вербальная информация, которую озвучивает клиент (вербальная означает в формате слов). Это уже фактическое падение после прыжка. Если клиент выразил несогласие с заключением сделки, скорее всего, ранее была допущена череда ошибок.

a) обведите лучшие фразы, которые сработали и повлияли на продажу положительным образом; b) обведите худшие фразы, слова паразиты, из-за которых сделка сорвалась или клиент потерял интерес к беседе.

Даже самым сильным продавцам стоит пользо

Если два человека одинаково сильны в компетенциях, побеждает тот, кто лучше подготовлен. Продавец и клиент – разные стороны. Одна хочет выгоднее купить, вторая – выгоднее продать. Поэтому у продавца, который подготовился к общению с клиентом, имеет на руках план (скрипт), максимум шансов закрыть сделку, в отличие от того, кто пытается взять клиента «нахрапом».

пользоваться скриптами, тогда они минимизируют риск ошибки, человеческого фактора. Они могут в неожиданный момент заволноваться, поддаться эмоциям и сорвать сделку.

Скрипты бывают разных типов. Например: – скрипт для телефонной продажи (речевой модуль с фразами и вопросами); – скрипт встречи (в виде шпаргалки или презентации); – скрипт выступления (презентация в PowerPoint).

Скрипт продаж – это план проведения переговоров с клиентом.