Цитаты из книг автора «Михаил Гребенюк»

Если вы не можете сделать ничего из верхнего списка, не тратьте время на «С». Это долгие, маленькие, мучительные и неблагодарные деньги.

Итак, клиенты категории «B» обладают потребностью и бюджетом, но им «не горит». Чтобы продать им, нужно создать ажиотаж, а только потом делать предложение и обязательно брать предоплату.

У клиентов категории «С» есть потребность, но нет денег! Как вы понимаете, срочность в этом случае не имеет никакого смысла. Чтобы продать клиентам категории «С», есть четыре сценария: 1. Дождаться, пока у них появятся деньги. 2. Выпустить более дешевый и доступный продукт. 3. Предложить рассрочку или кредитование. 4. «Продать заявку» партнерам, которые могут им что-то предложить.

Как замотивировать «B»-клиентов оставить предоплату? Есть несколько проверенных трюков: – Напугать будущим повышением цен. – Через два месяца наступит сезон, они не получат место в очереди. – Товар закончится. – Только совершившие предоплату сегодня получат бонусом еще что-то.

Подобная психологическая механика происходит с клиентом в момент оставления предоплаты (даже если это небольшая сумма в 1000 рублей). Лучше, чтобы сумма была больше, но тут важна суть. Как только происходит предоплата, человек из «заинтересованного потенциального» превращается в «клиента».

просрочил вам выплату долга и не платит, то при ближайшей встрече нужно спросить, сколько у него есть денег прямо сейчас в кошельке; даже если это всего 500 рублей, забрать их в счет долга, так как в момент передачи денег статус должника поменяется с «просрочившего долг» на «начавшего отдавать долг».

Поэтому, чтобы не потерять клиента после идентификации его как «B», нужно сразу ориентировать его на предоплату в счет фиксации его намерений. Это как с должниками. Если человек про

Вот примеры того, что может повлиять на клиента не купить через три месяца: – Передумал покупать именно такую кухню. – Купил у конкурентов (нашел лучше по цене/качеству/условиям). – Потратил деньги, откладываемые на кухню, на отпуск и отложил покупку в долгий ящик. – Случайно наткнулся на неадекватный негативный отзыв о компании. – Закончились деньги в принципе.

На примере кухонь такие клиенты обычно говорят: «Да, нам нужна кухня, ваши нравятся, по цене тоже все устраивает, но мы только что купили квартиру, и еще четыре месяца у нас будет черновая и чистовая отделка, поэтому заказывать планировали через три-четыре месяца. Ну а сейчас просто присматриваемся к тому, что есть на рынке, прицениваемся». Неопытный продавец проконсультирует клиента и отпустит, ожидая, что через три месяца он вернется. Иногда получается добиться у клиента обещания обязательно обратиться к нам позже. Увы, возвращаются только 3–5 % (если речь не идет об эксклюзивном товаре). Тут важно понять: ничто так не подтверждает намерение покупать, как предоплата.

Если клиенту срочно, у него есть потребность и бюджет, то вас можно поздравить, перед вами клиент категории «А» (в таблице указано ААА, BBB и CCC для наглядности, никакого смысла повторение буквы не несет, просто глазам так удобнее воспринимать статус клиента, когда они смотрят в карточку сделки в CRM).