Цитаты из книг автора «Михаил Гребенюк»

Ежемесячные собрания На ежемесячных собраниях устанавливается план продаж на ближайший месяц, определяются бонусы менеджерам: кто сколько заработал за прошлый месяц. В рамках ежемесячных собраний можно проводить обучение какой-нибудь теме, тренинги по продажам, объявить следующий месяц «месяцем борьбы с проблемой [название проблемы]». Например, с проблемой некачественного обслуживания клиентов.

Еженедельные планерки На еженедельных планерках (их уже проводим до обеда или в конце рабочего дня) ставим план продаж на неделю, обсуждаем итоги показателей работы, а также утверждаем нововведения. Например, новые скрипты, отработки возражений, коммерческие предложения или изменения в ассортименте товаров. Самое важное для еженедельных планерок – показатели. У вас есть план по звонкам, встречам, продажам. Если человек не умеет думать продажами или выручкой, необходимо научить его мыслить верхними уровнями воронки. Каждому ставится план по звонкам, обработанным лидам, назначенным встречам. Если человек неделю не выполняет план по этим показателям, то попадает на «ковер». С ним стоит провести личную беседу и предупредить: если в течение следующей недели он не выполнит план по показателям, будет оштрафован (обязательно назвать цифру). Если менеджер сливает и вторую неделю, то ему стоит объявить последнее предупреждение. Штрафуем его и проговариваем; если ситуация не меняется в течение недели, мы расстаемся. Человек не делает продажи по двум причинам: не умеет или не хочет. Чтобы научить, ставим план по встречам или звонкам и даем методические пособия, проводим планерки. Не страшно, если в первые две-три недели не получается. Главное, выполнять нормативы, стараться, учиться. Количество в любом случае перерастет в качество. Продажи обычно идут так: не получается, не получается, не получается, получается, получается, получается. Для этого и нужен объем. Если человек не хочет, все старания тщетны. Рынок труда богат на кадры, всегда есть более голодные, жаждущие, азартные соискатели. Сотрудник не хочет работать – процедура описана выше. Сначала предупреждение, потом штраф, далее увольнение. Начинать искать нового сотрудника следует после предупреждения. У вас будет новая кандидатура к моменту увольнения саботажника.

Ежедневные летучки Главным на ежедневных летучках является заряд энергией на день. Летучка не собрание. Не стоит разбирать звонки, устраивать обсуждения. Это происходит на еженедельных собраниях. Чтобы вам было проще зарядить менеджеров на весь день, хочу поделиться одной из моих любимейших техник. Человеческий мозг устроен так, что отрицательные эмоции гораздо сильнее, чем положительные. И мы регулярно долго помним плохое, а к хорошему относимся как к должному. Это деструктивное поведение. Поэтому на ежедневной летучке в самом начале дня собираем сотрудников, приветствуем и просим громко поаплодировать друг другу. Аплодисменты сами по себе действуют положительно и разгоняют негатив. Далее проводим старую добрую зарядку. Посмотрите упражнения в интернете. Буквально на пять минут. Это позволит взбодриться и проснуться, особенно зимой, когда за окном утром еще темно. После зарядки просим всех поделиться своими успехами за прошлый день. Причем не только по работе. Это может быть победа ребенка в какой-то олимпиаде или соревнованиях, наконец-то завершенная работа по конструированию модели и, естественно, закрытый контракт, перевыполненный план по звонкам. Не может такого быть, что у человека не было побед за день. Приучайте менеджеров видеть победы, чтобы уверенность в себе, так необходимая продавцу, росла с каждым днем.

Виды планерок Кому-то может показаться, что это занимает много времени. Но разве может армия победить без координирования своих действий? Итак, есть несколько видов планерок: – ежедневные летучки (15 мин); – еженедельные планерки (30–50 мин); – ежемесячные собрания (1 час); – ежеквартальные совещания (1 час). Идеальное время для собраний – перед обедом или в конце рабочего дня. Перед приемом пищи человек не будет растягивать разговоры, хочет скорее решить вопросы и пойти обедать. В конце рабочего дня никто не захочет обсуждать ерунду, так как дома ждут семья и отдых.

С менеджером ОКК необходимо проводить планерки раз в неделю. План планерки следующий: – Выясняете у сотрудника, что было хорошо на этой неделе. – Выясняете у сотрудника, с чем возникли трудности, пытаетесь решить вопрос. – Даете оценку результатам работы (что было хорошо / что улучшить). – Объясняете, в чем ключевая ценность его работы за период. Например: «Благодаря тебе сохранили десять клиентов». Человек должен понимать, какую миссию он выполняет в компании. Определяете задание на следующую неделю («Заявки обрабатываются очень долго.

Обучение В первый рабочий день отправляем кандидатам на почту обучающие материалы, подготовленные заранее. Менеджер ОКК должен обязательно изучить их перед работой в три тестовых дня. Обучающие материалы включают в себя: – регламент работы с перечнем пунктов контроля; – видеообучение для менеджеров (о компании и продукте); – видеообучение для менеджера ОКК. Видеообучение записывается как Screencast, где показано, как контролировать каждый из пунктов в регламенте работы менеджера ОКК.

В вакансию необходимо включить список обязанностей менеджера ОКК: – контролировать работу отдела продаж; – контролировать опоздания сотрудников; – прослушивать звонки сотрудников и контролировать их соответствие стандартам качества компании; – проверять корректность заполнения карточек сделок в CRM-системе; – контролировать наличие отчета по итогам дня от каждого сотрудника и корректность представленных там данных; – вести отчетность о выявленных нарушениях. Что необходимо для выполнения данной работы: – компьютер с хорошим интернетом; – базовые знания MS Office (Word, Excel); – приложение Telegram/WhatsApp, Skype; – внимательность, ответственность, дисциплина; – желателен опыт работы в продажах и в CRM-системах. И указываются условия работы: – работа полностью удаленная; – 5/2 по четыре часа в день (с 9–00 до 22–00 по московскому времени выходите на работу в контрольные точки дня (определяются индивидуально); – оклад от 15 000 рублей в зависимости от нагрузки (зависит от количества работа

Заниматься ежедневным контролем качества работы менеджеров должен недорогой сотрудник на удаленке, а не руководитель отдела продаж.

Найм Чтобы найти удаленного менеджера ОКК, разместите вакансию в соцсетях: ВКонтакте (https://vk.com/distantsiya – бесплатно), www.Avito.ru (около 500 рублей), Вакансии для хороших людей (http://vdhl.ru – около 1000 рублей). Идеальное время для размещения вакансии – суббота и воскресенье (т. к. соискатели активнее всего ищут работу в выходные).

Удаленный сотрудник или штатный Работа менеджера контроля качества занимает в среднем четыре рабочих часа в день. За это время он выполняет все свои обязанности по регламенту и пишет сводный отчет. Чтобы сотрудник находился в офисе компании в рабочее время, ему необходимо выделить место в офисе, поставить стол, стул, приобрести компьютер, программное обеспечение. Все перечисленные затраты можно сократить, нанимая сотрудника на удаленную работу.