Цитаты из книг автора «Михаил Гребенюк»

кто не отвечает, через десять секунд звонок переводится руководителю отдела. 3. Если и он не отвечает, то добавляется телефон более высокого лица (так можно дойти до собственника). Если телефон зазвонил у высокого начальника, это означает, что отдел продаж работает из рук вон плохо и кого-то ожидает «казнь

В-третьих, настройте логику распределения звонков. Их может быть огромное количество. Я поделюсь одной из самых популярных архитектур. Если в отдел продаж звонит новый клиент, то: 1. Сначала телефон звонит в отделе продаж, самый расторопный из менеджеров получает заявку от нового клиента. 2. Если в отделе продаж ни

Для того чтобы рассчитать его зарплату, воспользуйтесь моей формулой: 40 % – должен быть оклад; 10 % – премиальная часть за «поведение» (дисциплинарный бонус); 50 % – бонусная часть, так называемый процент с продаж.

Очевидно, если менеджер, который способен максимально эффективно обрабатывать в определенный промежуток времени сто сделок, получит дополнительно еще пятьдесят сделок, какие-то пятьдесят из этих ста пятидесяти точно не получат должного внимания или проработки. Для вашего бизнеса это количество сделок стандартное (конечно, всегда будут «звезды», которые способны отработать сто двадцать-сто тридцать сделок), но тогда вы не построите системы. Если бы «Макдоналдс» ориентировался только на «звезд», у него бы не было такой системности.

Есть отличный принцип продаж: «продажа-отказ-перенос». Американцы говорят: «Sell, until they buy or die» (продавайте, пока они не купят или умрут). Если клиент говорит «я не знаю, мне надо подумать», это не отказ, это перенос. С таким клиентом нужно договориться о следующем легком шаге, ведущем к продаже. Для этого и нужны задачи, они фиксируют и напоминают о следующем этапе.

Мы настоятельно рекомендуем использовать практику «обязательных полей». Все современные CRM-системы позволяют сделать заполнение того или иного поля обязательным. То есть если менеджер попытается перевести карточку сделки в следующий статус, то система не даст ему сделать это, пока он не заполнит поля, необходимые для нового статуса.

Если вы не можете сделать ничего из верхнего списка, не тратьте время на «С». Это долгие, маленькие, мучительные и

Как замотивировать «B»-клиентов оставить предоплату? Есть несколько проверенных трюков: – Напугать будущим повышением цен. – Через два месяца наступит сезон, они не получат место в очереди. – Товар закончится. – Только совершившие предоплату сегодня получат бонусом еще что-то. Итак, клиенты категории «B» обладают потребностью и бюджетом, но им «не го

Я рекомендую давать людям возможность забирать предоплату в случае, если они передумали, но даже если 10–20 % «B»-клиентов заберет предоплату, вы значительно увеличите продажи через два-три месяца, так как оставшиеся 80–90 %

Вот примеры того, что может повлиять на клиента не купить через три месяца: – Передумал покупать именно такую кухню. – Купил у конкурентов (нашел лучше по цене/качеству/условиям). – Потратил деньги, откладываемые на кухню, на отпуск и отложил покупку в долгий ящик. – Случайно наткнулся на неадекватный негативный отзыв о компании.