Цитаты из книг автора «Михаил Гребенюк»

– Данное предложение для вас будет стоить 750 000 руб. Кстати, вы когда в первый раз поедете на этой машине? Куда планируете – в отпуск, может быть? – Что же, это предложение будет стоить для вас 750 000 рублей. Кстати, а вы когда планируете на этой машине первый раз поехать и куда? В отпуск – правильно? – Что ж, это предложение будет стоить 750 000 рублей. Вы куда планируете первый раз на ней поехать?

Или можете сказать такую фразу: – Этот автомобиль в такой комплектации будет стоить 2,5 миллиона. Кстати, скажите, а вы куда планируете на нем поехать в первый раз? И кому бы первому его показали? Если клиент отвечает на ваши вопросы, значит, он «съел» цену как наживку. Значит, все в порядке.

Вторая техника названия цены: вы даете три предложения: – Итак, все, о чем я рассказал, может быть в трех комплектациях: эконом, бизнес и премиум. Эконом стоит столько-то, премиум – столько-то, бизнес – столько-то. Скажите, какая комплектация, вам ближе? То есть вы даете «вилку» и, по сути, смотрите, какая клиенту больше подходит. Он говорит: – Вы знаете, мне что-то ближе к бизнесу. – Отлично! Давайте разберем. Если вы провели хорошую квалификацию в начале, примерно знаете бюджет, то знаете, куда сейчас его склонять и доказывать, что лучше купить. Называете три цены и смотрите на реакцию.

получив хорошие оценки, только тогда вы можете двигаться к вопросу цены и закрытия. Это очень сильная техника. Всегда используйте ее после презентации. Если уйдете сразу в закрытие и в цену, есть шанс промазать. Тогда вам придется отрабатывать тысячу и одно возражение, а после вы либо так и не продадите, либо потратите на это слишком много сил и энергии.

Еще один вопрос предзакрытия, его можно задавать сразу после вопроса про десятибалльную шкалу. Он очень мощный, потому что одна из самых сильных техник продаж, которые я находил, это сделать так, чтобы клиент сам себе продавал. Это же круто, когда сам клиент себе продает. Поэтому вопрос звучит так: – Какую самую большую выгоду во всем, что я вам рассказал, вы для себя видите? Можете ответить? Это мощнейший вопрос. Во-первых, вы увидите, что на самом деле цепляет клиента, какие акценты его особенно покорили в вашей презентации, что для него особенно важно, и куда вы будете потом бить во время закрытия и отработок возражений, если таковые возникнут.

Еще раз. Возвращаетесь обратно на этап презентации, там заколачиваете все гвозди, добиваете, снова повторяете вопрос: – Ну что, как вам теперь, какую оценку поставите? Десять заходит? Если снова восемь? Пока не получите десятку – дальше двигаться нельзя.

Если клиент скажет: – Абсолютно! А какая цена? – это супер. Можно переходить к цене. Если же говорит, что не очень понял, или вы видите по его тону или мимике, что он «холодный», надо продолжить презентацию. Еще можно спросить (это, кстати, мой любимый вопрос): – Скажите, насколько по десятибалльной шкале вам показалось подходящим то, что я только что рассказал? Где единица – вообще не то, а десятка – супер, то, что нужно? Если клиент ставит 9, 10 или вообще говорит: «Двенадцать!» – отлично. Значит, вы попали. Если он поставит оценку ниже 9 – СТОП! Никакого закрытия. Никакой цены. Спросите его: – А что нужно добавить, чтобы было 10? Чего не хватило? Выясните, чего ему не хватило, доработайте свое предложение и закройте сделку.

Итак, вы закончили всю презентацию и подводите итог: – Вот, в принципе о продукте я рассказал все, что вам нужно знать, и все, что хотел до вас донести. У меня к вам остался один вопрос, скажите, пожалуйста, насколько все, что я сейчас сказал вам «зашло»? Это то, что нужно?

если уйдете сразу в закрытие и в цену, есть шанс промазать. И потом вам придется отрабатывать тысячу и одно возражение, а после вы либо так и не продадите, либо потратите на это слишком много сил и энергии.

Есть два типа вопросов в конце беседы: вопросы закрытия и вопросы предзакрытия. Задавать вопрос закрытия: «Ну что, вы берете? Подписываем контракт?» – это как сделать выстрел из винтовки. Но чтобы точно попасть в цель, надо сначала прицелиться. Поэтому есть отдельный тип вопросов, которые позволят вам понять «теплоту» клиента, готов ли он уже покупать, или еще стоит поработать с ним.