Цитаты из книг автора «Михаил Гребенюк»

Вы должны логически обосновать цену и ценность, которые получает человек. Так отрабатывается возражение. Логикой. Нужно логическими фактами доказать клиенту, почему ему выгодно принять положительное решение.

Если вы продаете эмоциональный продукт, диалог может пройти так: – Да, я вас понимаю. Вопрос цены очень важен. Спасибо, что подняли эту тему. Позвольте, я объясню, что вы получаете. Насколько сильно изменится качество вашей жизни, ваших эмоций, если у вас будет этот продукт?

Третья часть – мы делаем переход к отработке. Он выглядит так: – ПОЗВОЛЬТЕ, Я ОБЪЯСНЮ, ЧТО ВЫ ПОЛУЧАЕТЕ – ПОЗВОЛЬТЕ, Я ОБОСНУЮ ЭТУ СИТУАЦИЮ – ПОЗВОЛЬТЕ, Я ДОНЕСУ ДО ВАС ВСЮ ЦЕННОСТЬ – ДАВАЙТЕ СОБЕРЕМ ВСЮ КОНСТРУКЦИЮ ВМЕСТЕ Все вместе выглядит таким примерно образом: – Да, я с вами согласен. Отлично, что подняли эту тему. Спасибо вам. Позвольте, я объясню, что вы получаете за эти деньги.

Поэтому мы говорим клиенту: – Да, я вас понимаю. Вопрос цены очень важен (вопрос комплектации, срочности, гарантии и т. д.). То есть вы начинаете фразу не с согласия, что это дорого. Вы соглашаетесь, что вопрос цены очень важен. Не цена высокая, а вопрос цены важен. Но подсознание клиента считает, что я с ним согласился. Он перестает видеть во мне врага. Видит друга.

С чего мы начинаем отработку любого истинного возражения? С согласия. Помните? Первое правило продаж – всегда со всем соглашайся.

Истинные возражения – явное несогласие с чем-то. Клиенту явно что-то не нравится, не устраивает. Вы понимаете причину, почему он не покупает.

Все возражения условно делятся на две категории: истинные и ложные.

Если же это было реальное возражение, клиент скажет: – Нет! Вы не слышите меня? Это же дорого. Тогда это возражение. Но вполне вероятно, что он ответит: – Да… Давайте работать.

Вы задаете вопрос, слышите жалобу. Любое возражение – это жалоба, пока вы не докажете обратное. Даете подтверждение в хорошем настроении, соглашаетесь с клиентом. Задаете еще раз закрывающий вопрос и продолжаете закрывать.

– Вы знаете, что-то дорого. – Да, я вас понимаю. Ну что, заключим контракт?