Цитаты из книг автора «Михаил Гребенюк»

Это банальный совет. Почему-то люди сидят и ждут, будто кто-то подойдет, похлопает их по плечу и предложит повышение. Так не происходит. Из истории известно: власть не дают, власть захватывают.

Выходные – время, когда вы заряжаете себя, как батарейку. А будни – когда работаете с полным накалом.

Если будете все время топить на форсаже, постоянно себя выматывать, просто рано или поздно сдохнете. Или выгорите дотла.

Что же касается «фермеров», окучивающих актуальных клиентов и постоянно с ними работающих, то с ними должна вестись такая же регулярная работа. Если вы «фермер», вам необходимо касаться клиента не реже двух раз в неделю. Вне зависимости от того, хочет он покупать или не хочет. Важно держать с ним плотный контакт.

что вы можете делать с клиентом, после того как он сказал, что пока «не готов покупать, чуть позже». – ПОЗДРАВЛЯТЬ ИХ С ТЕМ, ЧТО У КОМПАНИИ ДЕНЬ РОЖДЕНИЯ – ПОЗДРАВЛЯТЬ С ПРОФЕССИОНАЛЬНЫМИ ПРАЗДНИКАМИ – ПОЗДРАВЛЯТЬ С ДНЕМ РОЖДЕНИЯ КЛИЕНТА. НАЙДИТЕ ЭТУ ИНФОРМАЦИЮ Эти три повода помогут вам выделиться.

Если будете только догревать и заботиться, так и останетесь справочной службой. Денег не будет. Если в каждом касании будет «купи-купи-купи» (как однажды было в моей компании), сделок тоже не будет, потому что у клиентов образуется на вас рвотный рефлекс. Их будет тошнить от каждого вашего звонка, потому что вы будете пытаться что-то им опять продать.

все точки касаний делятся на два типа: Цель – просто догрев, забота о клиенте, внимание. Но ни в коем случае не продажа. Цель – закрытие.

тобы закрыть сделку, менеджер по продажам делает в среднем 1–3 касания. Звонит, спрашивает, что нужно. Клиент отвечает. Он уходит делать коммерческое предложение, потом отправляет его, снова звонит и спрашивает: как вам? Клиент отвечает, что нужно подумать, пока не готов. Менеджер говорит, что позвонит через неделю. Звонит через неделю. Клиент не готов. Трубка брошена. И на этом дожим клиента заканчивается. А на самом деле все только начинается. Все большие покупки и крупные сделки, которые я в своей жизни совершил, – те, в которых я с менеджером произвел 5—12 касаний. Продажник коснулся меня 12 раз, а то и больше, чтобы закрыть сделку. И это не просто «купи-купи-купи». Это файлы, полезные видео, статьи, эсэмэс, записки. То, что демонстрирует заботу обо мне как о клиенте. Мне нравится такая забота. Поэтому я покупал у таких продажников. Даже если их предложение было чуточку хуже, чем у других компаний.

Читайте между строк. Когда говорят «дорого», на самом деле это: – Дорогой продавец, обоснуй, почему мне нужно платить тебе эти деньги? Докажи, и я заплачу. Если клиент говорит, что не хватило гарантий, он на самом деле думает: – Дорогой продавец, я хочу купить. Но расскажи подробнее о гарантиях, я ничего не понял.

смотрите между строк. Помните, когда клиент возражает, он возражает не лично вам. Он не хочет вас оскорбить. У него нет задачи сделать вам плохо. У него просто есть сомнения. А вам нужно их развеять.