Цитаты из книг автора «Михаил Гребенюк»

Еще одна причина отсутствия закрытия – вы пришли потухший и уставший, не пробиваете клиента своими настойчивостью и уверенностью в том, что нужно купить ваш продукт. Поэтому он не покупает. Помните, продажа начинается с настроя и им же заканчивается. Не будет настроя – вы не продадите.

В любой компании, в любой нише и в любом продукте можно условно разделить презентацию клиенту на шесть важных смысловых блоков. – НАЧИНКА ТОВАРА – ГАРАНТИЯ – УСЛОВИЯ ПОСТАВКИ – УСЛОВИЯ ЭКСПЛУАТАЦИИ И КАК ЭТИМ ПОЛЬЗОВАТЬСЯ – УСЛОВИЯ ЗАМЕНЫ БРАКА – ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ КОМПЛЕКТАЦИЯ

Определите, кто ваши клиенты А, и направьте всю свою силу, все внимание, весь фокус на А-клиентов – ведь они готовы платить уже сейчас. И также закрывайте категорию B, a на С не тратьте ни секунды, просто извинитесь и скажите: «Я не готов тратить свое время, к сожалению, у вас неподходящий бюджет». Или просто лояльно сливайтесь: «Я сейчас отправлю вам информацию, если понравится, вы мне перезвоните».

1-й блок. Есть ли сейчас у клиента потребность в нашем продукте?

Нужно уметь понимать, что у каждого человека свой уровень платежеспособности.

Большая разница между потребностью и болью. Потребностью мы называем, например, надобность в обучении. А боль в том, что ваш личный доход давно не растет.

Ведь клиенту вы, как продавец, вообще не нужны. Ему нужна информация, которой вы владеете. Даже когда клиент приходит в магазин и говорит: «Позовите старшего менеджера», ему на самом деле не нужен старший менеджер, а нужна информация, которой владеет он, и только он.

Множество прекрасных, потрясающих продуктов и услуг не получают спроса потому, что менеджеры пытаются их продать в убогом настроении.

Кстати, когда меня спрашивают, есть ли такая фраза, которую надо сказать клиенту, чтобы он точно купил, я отвечаю утвердительно. Есть такая фраза: «Ну а дальше мы с вами договоримся».

Продажи – это способность делать так, чтобы люди принимали убеждения, которые вам нужны