Цитаты из книг автора «Михаил Гребенюк»

технологии. Первая применяется в ситуации, когда реально нужно узнать, сколько точно денег у клиента, или плюс-минус разбег. Вторая – в случае, когда клиент сам даже не понимает какой у него бюджет, а вам нужно понять его объем, масштабность. В первой технологии можно спросить прямо в лоб: – Скажите, пожалуйста, какой у вас бюджет? Хотя, если вы спросите его так, он не ответит и скажет: – Ну да, сейчас я вам бюджет скажу, а вы мне тут же его и освоите. Поэтому правильнее использовать так называемую «технологию заботы». Другими словами, объяснить клиенту, почему ему выгодно назвать нам свой бюджет. И тогда мы произносим такую фразу: – Петр Степанович, скажите, пожалуйста, какой у вас бюджет? Я просто почему спрашиваю…

Что касается платежеспособности клиента, для ее определения есть две

На такой вопрос, достаточно открытый в любых нише, бизнесе и тематике клиент охотно расскажет, что ему необходимо и какая у него задача. Он расскажет о своей потребности, о том, что ему нужно. Со срочностью тоже несложно: – Скажите, а когда вам это нужно или когда вам это было надо? – Как срочно нужно решить проблему?

диалог выглядел логичным, рекомендую начинать с потребности, дальше идти в срочность, а платежеспособность оставить напоследок. Поскольку тема денег, как правило, наиболее интимная, вопрос о них стоит задавать в самом конце. Итак, для потребностей самый простой вопрос: – Петр Степанович, расскажите подробнее о вашей ситуации, что вы хотите, какая задача стоит перед вами сейчас?

Если клиент ответит: «Хорошо, договорились», – по сути, он уже купил. То есть, только тем, что он сказал, мы убили кучу зайцев: – ЗАДАВАЙТЕ МНЕ ВОПРОСЫ, Я ГОТОВ НА ВСЕ ОТВЕТИТЬ – Я НА ВСЕ ОТВЕЧУ – Я ГОТОВ ОБСУЖДАТЬ С ВАМИ ПРЕДЛОЖЕНИЕ – ЕСЛИ ЦЕНА МЕНЯ УСТРОИТ, ГОТОВ С ВАМИ ПОДПИСАТЬ КОНТРАКТ То есть, иными словами, он вам сказал: «Сделай все, как обещал, сделай все нормально, и я куплю!» Так что ваша задача дальше – просто не сглупить, ведь вы уже, по сути, продали. Вот и все. Весь секрет программирования в продажах. Вы должны заложить в голову клиента алгоритм действий. Если вы не запомнили фразу, прямо сейчас перечитайте еще раз этот урок и запишите ее себе. Эта фраза – опорная, от нее сильно зависит, насколько хорошо вы потом будете продавать. Квалификация

рассказать весь процесс работы с ним, вплоть до покупки: – Я вам сейчас задам вопросы по вашей ситуации. А вы мне расскажете обо всех ваших проблемах. После этого я расскажу о наших решениях и о том, как они могут решить именно вашу проблему. Ну а в конце, если вас все устроит, или вас устроит, но не все… В общем, в любом случае мы с вами договоримся, идет? Вы должны запрограммировать сознание клиента на то, чтобы он отвечал так, как нам нужно. Давайте разберем ту часть, самую сочную, где говорим клиенту, что он для нас должен сделать. «Я вам сейчас задам вопросы», – это подразумевает, что он сейчас нам на них ответит. «А вы мне расскажете обо всех ваших проблемах», – это будет его ответ. «После этого я расскажу о наших решениях…» – презентация. «В общем, в любом случае мы с вами договоримся». – Кстати, когда меня спрашивают, есть ли такая фраза, которую надо сказать клиенту, чтобы он точно купил, я отвечаю утвердительно. Есть такая фраза: «Ну а дальше мы с вами договоримся». Вообще в России, как я заметил, люди любят договариваться. Особенно на дороге с инспектором ГИБДД, которому нередко нарушитель предлагает: «Может, договоримся?» Поэтому фраза: «Ну а дальше мы точно договоримся, идет?» – почти волшебная.

На самом деле вы уже в этом блоке можете понять, готов он купить или не готов, в самом начале разговора. Структура фразы выглядит так: начинается она с повелительного наклонения. Повелительное наклонение в русском языке – это форма слова, имеющая «повелевающую» направленность: давайте, встаньте, сделайте, идите, сидите, ешьте, смотрите и так далее. Поэтому мы начинаем с очень сильной фразы: – Давайте поступим так… А после этого рассказываем клиенту, чего от него хотим. Мы должны ему

И этим вопросом вы выводите его в нужное русло. Любой нормальный покупатель согласится с предложенным вариантом общения. Надеюсь, вам все понятно?

Любой клиент мечтает о том, чтобы с ним работали именно так. Поэтому воспринимайте все эти отмазки как приветствие или как защитную реакцию. Он же не знает, что вы качественный и профессиональный продавец, а думает, что такой же, как все остальные. Это, как если бы когда-то человек по имени Семен «кинул» вас на деньги. Теперь у вас психологический маркер в голове: любой новый Семен может «кинуть». Вот так и у клиента: виновник любой неудачной покупки – некий плохой продажник, потому что чаще всего они все плохие. Не консультируют, не дают информацию, не закрывают, тратят кучу времени и сил, «впаривают», а не продают красиво. Поэтому очень важно, чтобы вы не принимали это на личный счет, а просто понимали – он вас не знает и пока вам не доверяет. Поэтому в ответ на «Я просто смотрю» отвечайте примерно так: – Понимаю. Тогда давайте так поступим: я вам сейчас дам всю информацию, которая вам нужна, а уж решение покупать или нет останется полностью за вами. Моя роль – просто показать и рассказать. Скажите, что вы ищете?

– Уважаемый менеджер, скажите, пожалуйста, почему я должен потратить свои силы и время и послушать именно вас? Учитесь «читать между строк» и воспринимайте все возражения как завуалированные вопросы о цене. – Уважаемый менеджер, пожалуйста, назовите цену и поясните, почему я должен купить именно у вас. Я очень хочу найти оптимальное соотношение цены и качества. Докажите мне, что я должен потратить свое время именно на вас и купить именно у вас.