Цитаты из книг автора «Михаил Гребенюк»

Усиление боли К этому моменту у вас должен был появиться список болей. Если его до сих пор нет, не читайте пока дальше, потому что тогда обучение будет неправильным и вы не получите результата.

Что ж, у вас сейчас на руках есть список болей ваших клиентов, но имейте в виду: у клиента чаще всего не одна боль, а парочка или даже три. Какая-то из них главная, но второстепенные нам тоже понадобятся. Поэтому, узнав о явной боли клиента, я тут же задаю еще один – «король вопросов»: – А еще что вас беспокоит? Например, если клиент сказал: «Меня беспокоит, что у меня нет квартиры», – вы спрашиваете: «Это все или, может быть, еще что-то беспокоит? Какая-то еще, возможно, проблема есть?» Сто процентов – если вы узнаете пару-тройку новых проблем и болей клиента, вам будет гораздо легче потом продавать. Самое главное, записывайте все это, помните: самое главное оружие продавца – блокнот и ручка. Когда вы приходите на встречу с клиентом или звоните ему, пусть перед вами будут блокнот или чистый лист бумаги и ручка. В заголовок листа пишите сразу слово «боль», а потом под ним напишете о боли клиента, про которую узнаете. После того как узнали о ключевой боли, не забывайте уточнить дополнительные.

Потому что нашим следующим разделом после сбора фактов, выделения болей и активации будет презентация, где вам предстоит рассказывать о ценности вашего продукта.

Боль и проблема Итак, у нас есть список потребностей, и теперь мы переходим к перечню болей. Абсолютно у всех ваших клиентов есть какая-то боль, которую они хотят устранить. И понимание явной боли человека поможет вам что-либо продать.

клиента стоит какая-то боль. Поэтому вы должны хорошо разбираться не только во всех видах потребностей ваших клиентов, но и во всех возможных видах болей, какие в принципе бывают в вашей аудитории. А это, как правило, совершенно разные случаи. Поэтому прямо сейчас давайте сделаем с вами небольшое упражнение. Упражнение № 16: выпишем в свою рабочую тетрадь все возможные потребности, с которыми приходит к вам клиент. Как правило, потребностями можно назвать что-то, что мы слышим от клиента на вопрос, что вам, собственно, надо, зачем вы пришли или зачем оставили заявку, какую проблему хотите решить? И люди начинают рассказывать вам о своих потребностях. Поэтому прямо сейчас выпишите все возможные потребности, с которыми встречались.

Это катастрофическая разница, и неопытные продавцы, к сожалению, не понимают разницы между потребностью и болью. Ведь потребность – это когда нужно конкретно что-то купить: потребность в воротах, в асфальте, в ландшафтном дизайне или в загородном доме, а боль – это ситуация. И всегда, абсолютно всегда, запоминайте это сейчас: за любой потребностью вашего

Квалификация необходима, чтобы понять – тратить ли нам свое время на клиента или не тратить? И вопросы о проблемах мы будем задавать только клиентам категорий А и В. То есть тем, кто в принципе имеет платежеспособность и потребность, а значит, и возможность у нас что-нибудь купить. Для того чтобы перейти к списку болей, нам необходимо понять, какие в принципе бывают потребности у ваших клиентов. Их, как правило, не больше десятка в любой нише. Давайте еще раз разберемся, что такое потребность и что такое боль. Потребность – это нужда в чем-либо. То есть у вас может быть нужда в еде, в квартире, в автомобиле, в курсе обучения или, скажем, в отпуске. Но за любой нуждой всегда стоит какая-то ситуация, случай, событие из жизни, вызывавшее крайне неприятное чувство внутри: раздражение, неудовлетворенность – его мы и называем болью.

предлагать варианты и на 80, и на 90 миллионов, и скорее всего, он купит дороже, чем за шестьдесят. То есть 60 в этом случае – минимум.

Для ювелирки или недвижимости – отличный вопрос. Люди охотно расскажут. После него стоит задать еще один вопрос, чтобы понять более точно. Допустим бюджет на квартиру 60 миллионов рублей. – Петр Степанович, скажите, пожалуйста, а вы этой суммой жестко ограничены? Или если я предложу вам более интересный вариант, то вы его тоже готовы будете рассмотреть? Если человек жестко говорит: «Нет, 60 – это потолок», придется отступить. А если формула другая: – Ну, я могу еще немного разогнаться, – значит надо понимать, что можно

Вот эта конструкция: «Я просто почему спрашиваю…» позволяет получить ответы на любые вопросы, казалось бы, даже самые интимные. – Я просто почему спрашиваю: у нас в компании есть разные варианты решений, и чтобы я наше с вами время сэкономил, вы мне скажите плюс-минус хотя бы разбег, на какую сумму вы ориентируетесь приблизительно?