Цитаты из книг автора «Михаил Гребенюк»

Вторая техника названия цены: вы даете три предложения: – Итак, все, о чем я рассказал, может быть в трех комплектациях: эконом, бизнес и премиум. Эконом стоит столько-то, премиум – столько-то, бизнес – столько-то.

И вот, получив хорошие оценки, только тогда вы можете двигаться к вопросу цены и закрытия. Это очень сильная техника. Всегда используйте ее после презентации. Если уйдете сразу в закрытие и в цену, есть шанс промазать. Тогда вам придется отрабатывать тысячу и одно возражение, а после вы либо так и не продадите, либо потратите на это слишком много сил и энергии. Как называть цену В этом блоке мы поговорим на самую животрепещущую тему – как называть цену. Обычно продажника в этот момент колбасит, он дрожит, исходит потом, в общем, сильно нервничает. Все сидят, смотрят друг на друга и понимают: сейчас нужно называть цену. Я считаю, что, если вы сделали все правильно: провели квалификацию, установили контакт, выявили все боли клиента, подытожили их, провели потрясающую презентацию, задали все вопросы предзакрытия – то, по сути, уже всем все понятно. И проблем с ценой и покупкой не должно возникнуть. Здесь есть три технологии.

– Какую самую большую выгоду во всем, что я вам рассказал, вы для себя видите? Можете ответить? Это мощнейший вопрос. Во-первых, вы увидите, что на самом деле цепляет клиента, какие акценты его особенно покорили в вашей презентации, что для него особенно важно, и куда вы будете потом бить во время закрытия и отработок возражений, если таковые возникнут. Или он просто сам себе еще раз повторит все шесть блоков циферблата и скажет: – Все круто, мне подходит, очень сильно нравится. Теперь скажите, сколько это стоит?

Если клиент ставит 9, 10 или вообще говорит: «Двенадцать!» – отлично. Значит, вы попали. Если он поставит оценку ниже 9 – СТОП! Никакого закрытия. Никакой цены. Спросите его: – А что нужно добавить, чтобы было 10? Чего не хватило? Выясните, чего ему не хватило, доработайте свое предложение и закройте сделку. Еще раз. Возвращаетесь обратно на этап презентации, там заколачиваете все гвозди, добиваете, снова повторяете вопрос: – Ну что, как вам теперь, какую оценку поставите? Десять заходит? Если снова восемь? Пока не получите десятку – дальше двигаться нельзя. Еще один вопрос предзакрытия, его можно задавать сразу после вопроса про десятибалльную шкалу. Он очень мощный, потому что одна из самых сильных техник продаж, которые я находил, это сделать так, чтобы клиент сам себе продавал. Это же круто, когда сам клиент себе продает. Поэтому вопрос звучит так:

Итак, вы закончили всю презентацию и подводите итог: – Вот, в принципе о продукте я рассказал все, что вам нужно знать, и все, что хотел до вас донести. У меня к вам остался один вопрос, скажите, пожалуйста, насколько все, что я сейчас сказал вам «зашло»? Это то, что нужно? Если клиент скажет: – Абсолютно! А какая цена? – это супер. Можно переходить к цене. Если же говорит, что не очень понял, или вы видите по его тону или мимике, что он «холодный», надо продолжить презентацию. Еще можно спросить (это, кстати, мой любимый вопрос): – Скажите, насколько по десятибалльной шкале вам показалось подходящим то, что я только что рассказал? Где единица – вообще не то, а десятка – супер, то, что нужно?

Этот этап не стоит пропускать. Потому что, если уйдете сразу в закрытие и в цену, есть шанс промазать. И потом вам придется отрабатывать тысячу и одно возражение, а после вы либо так и не продадите, либо потратите на это слишком много сил и энергии. Как выглядят вопросы предзакрытия? Я дам вам три самых универсальных, мощных вопроса для любой ниши, и вы можете убедиться, насколько они работают для вашей компании.

Что такое предзакрытие? После презентации стоит переходить к «закрытию» клиента на сделку. И так делает большинство хороших продавцов. Но есть крутая технология, которая позволяет поднять конверсию на несколько порядков. Есть два типа вопросов в конце беседы: вопросы закрытия и вопросы предзакрытия. Задавать вопрос закрытия: «Ну что, вы берете? Подписываем контракт?» – это как сделать выстрел из винтовки. Но чтобы точно попасть в цель, надо сначала прицелиться. Поэтому есть отдельный тип вопросов, которые позволят вам понять «теплоту» клиента, готов ли он уже покупать, или еще стоит поработать с ним. Ранее я уже приводил вам в пример термометр, которым измеряют температуру воды, прежде чем посадить в ванночку младенца (во всяком случае, моя жена всегда так делает). Вот и наша с вами задача: перейти к вопросу о цене и закрытию только после проверки «температуры». Нужно убедиться, что вы все правильно назвали клиенту и во время презентации попали прямо в цель.

Поэтому мы должны немножко сманипулировать, усилив боль клиента специальными вопросами

Мы видим здесь некий кусок нашей структуры: установление зрительного контакта – квалификация – программирование – выявление болей – презентация – закрытие. Когда вы выявили ключевую боль клиента, именно боль, неплохо будет эту боль усилить.

Так что идите и сделайте список болей. Сделали? Продолжаем. Мало просто выявить боль человека. Есть сильная технология, к которой я стараюсь часто прибегать при продаже клиенту, чем бы мы ни занимались. Существует замечательная модель продаж, которая выглядит так: – PAIN (БОЛЬ) – MORE PAIN (УСИЛЕНИЕ БОЛИ) – HOPE (НАДЕЖДА) – SOLUTION (РЕШЕНИЕ)