Цитаты из книг автора «Михаил Гребенюк»

Что будет являться ценным конечным продуктом аккаунт-менеджера? Полученный отзыв довольного клиента

Для того чтобы точно рассчитать систему мотивации, давайте для начала разберемся с таким понятием, как Ценный Конечный Продукт (ЦКП). Продукт – предмет, являющийся результатом человеческого труда, деятельности.

Сколько платить сотрудникам? К чему привязывать их систему мотивации? За что платить? Это самые частые вопросы, возникающие в голове собственников при построении системы продаж. Ведь так хочется не переплатить, не ошибиться, чтобы менеджеры не получали баснословные деньги незаслуженно. Но не меньше хочется привлечь в команду профессионалов, которым не надо по сто раз объяснять, что и как делать.

Возражения на этапе приветствия В этом разделе я хочу рассказать о самых частых возражениях, которые можно встретить на этапе приветствия и о том, что с ними делать. Например, такие как: – СКАЖИТЕ, СКОЛЬКО ЭТО СТОИТ – Я ПОКА НЕ ГОТОВ НИЧЕГО СЛУШАТЬ – Я ПРОСТО СМОТРЮ – НАЗОВИТЕ ЦЕНУ

Вопросы закрытия Блок закрытия идет сразу после предзакрытия. Мы о нем много говорим. Это самый главный этап продажи. Но забавно то, что на практике это происходит примерно так: – Вот все, что я хотел рассказать о нашем продукте. Цена будет такая. Что скажете по 10-балльной шкале? Какая самая главная выгода? – Все нравится. – Тогда предлагаю перейти к обсуждению контракта. Это первая фраза, которая позволяет заключить сделку. Или по-другому: – Давайте начнем работать. Сделаем это уже сейчас. Ну что, работаем? Оформляем? Это все вопросы закрытия. Очень просто. Напоминаю, если вы пропустите блок предзакрытия, есть шанс, что человек откажется. Всегда задавайте эти вопросы. Если будете пытаться закрывать, конверсия взлетит до небес. Закрывать можно на встречу, на сделку, на первичный контракт, на предоплату. Всегда закрывайте. Часто, когда я слушаю звонки менеджеров или делаю тайные покупки, замечаю, что люди боятся закрывать. Вы должны понять, что закрытие – самое главное в нашей работе. Поэтому вы и работаете в отделе продаж.

Без закрытия не будет продаж. А будет просто справочная служба. Без закрытия все ваши идеи останутся на бумаге, и вы уйдете из этого мира ни с чем. Вы просто обязаны научиться закрывать. Давайте разберем, какие бывают причины, по которым люди не закрывают. – НЕДОСТАТОЧНО ЗНАНИЙ О ЗАКРЫТИИ – НЕ ВЕРЯТ В ПРОДУКТ, КОТОРЫЙ ПРОДАЮТ. ОНИ СЧИТАЮТ, ЧТО ИХ ПРОДУКТ НЕ НУЖЕН ЛЮДЯМ, ЧТО У НЕГО НЕТ СМЫСЛА И ПОЛЬЗЫ. ПОЭТОМУ ДУМАЮТ, ЧТО НЕТ СМЫСЛА ЗАКРЫВАТЬ – ПЛОХОЙ НАСТРОЙ. С НАСТРОЯ ВСЕ НАЧИНАЕТСЯ И НАСТРОЕМ ВСЕ ЗАКАНЧИВАЕТСЯ – НЕ ДЕЛАЮТ ПОПЫТОК. ОНИ ЗНАЮТ О ЗАКРЫТИИ, НО ДАЖЕ НЕ ПЫТАЮТСЯ ЧТО-ЛИБО СДЕЛАТЬ

Посмотрите на самых успешных людей в мире. Они все прекрасные «закрыватели». Клоузеры (от английского close – закрывать). Если хотите добиться больших целей в жизни и решать крупные задачи, вы должны стать асом закрытия. Вы должны уметь закрывать свою семью, детей, руководство и подчиненных. И самое главное – своих клиентов. Вы должны уметь закрывать их на свои идеи.

Почему у вас не получается закрывать? Почему одни люди – успешные и богатые, а другие сидят без денег, хотя у них отличные идеи? Причина только в том, что первым удалось «закрыть» людей на свои идеи, а вторым – нет. Ваши идеи абсолютно ничего не стоят, если вы не умеете закрывать. Вы должны уметь закрывать людей на то, что вам нужно. Стив Джобс и Билл Гейтс стали миллионерами только потому, что, собрав команды, закрыли эти идеи. Они убедили людей создать компании Майкрософт, Эппл, Пиксар. И убедили эти компании продавать. Я уверен, что, когда Олег Тиньков решил создать банк, было полно критиков и хейтеров, которые говорили: невозможно построить успешный прибыльный банк без отделений, люди не будут верить. Но он собрал топовых директоров, Оливера Хьюза и всю свою команду, чтобы они запустили этот проект. Именно поэтому Олег Тиньков стал миллиардером. Потому что умеет закрывать людей на те идеи, которые ему нужны.

Или можете сказать такую фразу: – Этот автомобиль в такой комплектации будет стоить 2,5 миллиона. Кстати, скажите, а вы куда планируете на нем поехать в первый раз? И кому бы первому его показали? Если клиент отвечает на ваши вопросы, значит, он «съел» цену как наживку. Значит, все в порядке. Выберите, какой из трех вариантов больше подходит для вашей ниши. Протестируйте все три и поймете, какой вариант вам ближе. Если чувствуете мандраж и в себе тоже, когда называете цену, то здесь хочу порекомендовать вам одно простое упражнение.

Скажите, какая комплектация, вам ближе? То есть вы даете «вилку» и, по сути, смотрите, какая клиенту больше подходит. Он говорит: – Вы знаете, мне что-то ближе к бизнесу. – Отлично! Давайте разберем. Если вы провели хорошую квалификацию в начале, примерно знаете бюджет, то знаете, куда сейчас его склонять и доказывать, что лучше купить. Называете три цены и смотрите на реакцию. Третья техника: когда вы называете цену и задаете некий «сторонний» вопрос: – Что же, этот автомобиль будет стоить 2,5 миллиона рублей. Кстати, хотел уточнить, а вы планируете в этот автомобиль детское кресло покупать, чтобы ребенок в нем ездил?