Цитаты из книг автора «Михаил Гребенюк»

И тогда мы стали клиентам на их вопрос отвечать по-другому: – Петр Степанович, я вам назову цену, но для начала скажите, для вас цена – это единственный параметр, по которому вы сравниваете? Просто у нас цена на первый взгляд может показаться не очень дешевой, и вы дальше не захотите меня слушать. И не узнаете об условиях поставки, рассрочке и так далее. Поначалу ведь все клиенты так реагируют на цену. Но когда мы выкладываем всю информацию, они говорят: «Да, это реально круто! Я готов купить за эти деньги!» Поэтому у меня простой вопрос: вы принимаете решение только по цене, или вам все-таки важно соотношение цены и качества? Любой адекватный покупатель, разумеется, ответит, что для него важно соотношение цены и качества. И тогда вы говорите: – Отлично! В таком случае давайте поступим так: я сейчас вам задам несколько вопросов, все разузнаю и сделаю хорошее предложение. Оно точно вас устроит, а потом по цене мы что-нибудь придумаем, идет? Идет! И мы вводим клиента в другой этап программирования. Мы как бы закрываем его: сейчас ты будешь отвечать на наши вопросы. Понятна техника? Есть альтернативный вариант: вы можете просто назвать цену и посмотреть на реакцию клиента. В любом случае здесь нужно понимать психологию – как клиент принимает решение.

если вы начнете активно «закрывать» клиента в самом начале, по телефону, он скажет: «Назовите мне цену, иначе я никуда не поеду». Здесь возникает большая проблема. Если мы сразу назовем цену, он не поймет ценности. Возмутится: мол, непонятно за что такие деньги, и уйдет к конкурентам, у которых и купит, хотя и там будет дорого. С другой стороны, если клиент цены не получит, то просто бросит трубку, и будет разрыв контакта. Как же быть? Есть два варианта. Первая технология позволяет нам добиться того, чтобы мы дали ему ответ, но как бы его не дали. Мы должны показать клиенту, что он смотрит на ситуацию односторонне. Говорим ему цену, но при этом убеждаем, что вопрос цены – более многогранный, и его надо рассмотреть с разных сторон. Как это выглядит? – Итак, Михаил, скажите мне вашу цену. – Да, Петр Степанович, конечно, Я сейчас вам скажу цену, а помимо этого, еще расскажу про рассрочку, про условия платежа, кредитование, процентную ставку, возможности разной комплектации – это все тоже влияет на цену. Скажите, вам нужна эта информация? Любой вменяемый человек, которому нужна реальная цена скажет: – Да, конечно, нужна, отлично! – Супер! Тогда для того, чтобы предоставить более точные данные, я должен вам задать несколько вопросов. Вы готовы? И вы уводите его в блок ответов на вопросы, а после этого закрываете на КЭВ – и все! Таким образом, вы как бы ответили на его вопрос. Вы говорите: «Да, конечно, я вам дам цену. И не только. Еще скажу о том и этом…» Его зацепит это обещание, ведь он пока и не думал, какая информация ему нужна, кроме цены. А оказывается, еще как нужна! То есть мы клиента как бы запутали и увели в сторону от прямого ответа.

1. Кто наши клиенты? Типы и категории? 2. Особенности каждой категории клиентов? 3. Откуда они о нас узнают? 4. Где клиенты могут оставить заявку? 5. Этапы воронки продаж и почему они такие?

Этот принцип прекрасно используется на госслужбе, особенно в армии. Младший лейтенант, лейтенант, старший лейтенант, капитан, майор и так далее. В вашей компании возможно создать ярко выраженную иерархию. Например, если сотрудник стабильно делает более 500 000 рублей выручки, получает деревянный значок себе на костюм, 1 000 000 рублей – железный, 2 000 000 рублей – серебряный, и так до золотого. Причем если он проваливает план, то в следующем месяце у него изымается значок премиум-класса и выдается классом ниже. Такую модель можно внедрить для большего эффекта, как обязательный элемент дресс-кода. Военнослужащие носят форму с погонами на плечах, с обозначенными на них тем или иным образом (лычками, просветами, звездами или шевронами) званием, должностью, служебной принадлежностью владельца погон.

Люди по своей природе любят состязания и лидерство, особенно хорошие продавцы. Если у вас есть отдел численностью четыре-шесть человек, имеет смысл разбить их на отделы или группы, в идеале рассадить в разные комнаты и начать наблюдать. Они автоматически разделят себя на группы и «да начнется битва!». Если нет двух отдельных помещений, примените зонирование пространства, чтобы было визуально понятно, что «там они, а здесь мы». Подлить масла в огонь можно, добавив к состязаниям призы, как денежные, так и кубки, медали, титулы. Конечно, не всегда это работает, но процесс состязания станет еще более очевидным и открытым.

В этой главе мы разберем несколько технологий нематериальной мотивации, того, что не связано с деньгами и зарплатой, но может напрямую повлиять на эффективность работы отдела продаж, на выручку и выполнение плана. Вы можете попробовать внедрить все, можете выбрать то, что нравится. В любом случае жить без этих технологий можно, но с ними все будет двигаться бодрее. Это как с едой – без воды и хлеба (у каждого он свой, конечно) мы умрем, но жить приятнее, если можно кушать хлеб с маслом и икрой.

Так что общайтесь со всеми так, будто они самые желанные для вас люди, сразу же становитесь на их сторону, и вам легче будет их понять и убедить. Третье правило такое: «внедрите в свою жизнь позитивную лексику». Исключите из своей речи негативные слова и фразы: «плохо», «не получается», «тяжело», «невозможно», «это какой-то кошмар» и прочие. Помните: слово способно творить, и чем больше вы употребляете негативных выражений, тем труднее вам становится жить. Вместо этого затвердите несколько простых слов и выражений. И это будет нашим очередным упражнением.

Эта техника называется «Семь правил отличного настроя». Дело в том, что настрой, с которым вы приступаете к сделке, критически важен. Мы уже разобрались, что для правильного, крутого настроя вы должны сами «купить» свой продукт, свою компанию и самого себя. А теперь поговорим с вами о семи правилах, без которых ни один звонок, ни одна встреча не будут успешными. Более того, без соблюдения этих правил они обречены на провал.

Но вообще есть один очень простой секрет имиджа. Вы должны выглядеть так, словно сами можете позволить себе продукт, который продаете. Работая в автосалоне Rolls-Royce или продавая элитную недвижимость, вы не имеете права одеваться в тряпки с дешевого рынка. Покупатель вас просто не поймет и вам не поверит. Это не значит, будто вам надо срочно оставить всю наличность в супердорогом бутике. Одеться достойно можно и за разумные деньги. Достойно – это как раз то ключевое слово, которое подскажет вам, как одеваться. Так что посмотрите на себя в зеркало и честно вынесите себе «модный приговор».

Но в чем точно есть недостаток – в профессиональных кадрах. Спросите любого предпринимателя или успешного руководителя, чего ему в жизни не хватает. И «каждый первый» ответит: вечно не хватает профессиональных людей. И мы готовы платить без преувеличения любые деньги профессионалам, лишь бы они достигали результатов, целей, которые перед ними поставлены. Так что в мире денег столько, сколько нужно, и немного больше. Даже если вы станете долларовым миллиардером, об этом узнают разве что ваши близкие и друзья. Не верите? Тогда перечислите хотя бы первую десятку из топ‑100 Forbes. Вот видите… А там счет на десятки миллиардов. Однако на вашей жизни и вашем достатке никак не отражается то, что они разбогатели вдвое или упали на пару-тройку миллиардов