Цитаты из книг автора «Михаил Гребенюк»

Обязательно зашивайте в скрипт эти вопросы: – вопросы на определение боли/потребности; – вопросы на определение бюджета клиента; – вопросы на определение срочности в принятии решения.

Но настоящей победой продавца будет рассказывать клиенту о том, что он получит от пользования продуктом.

Если хотите добиться больших целей в жизни и решать крупные задачи, вы должны стать асом закрытия.

Продукт – предмет, являющийся результатом человеческого труда, деятельности.

Offer – это торговое предложение. По сути, причина, чтобы что-либо купить или сделать.

Есть отличный фильм «Бойлерная» – классика жанра продаж. Помнится, там при приеме на работу новым продавцам рекомендуют на последние деньги купить самый дорогой костюм, который они могут себе позволить. Для того, чтобы они себя по-другому начали чувствовать.

Уделяйте первостепенное внимание (80 %) клиентам категории «А», ведь они готовы купить уже сейчас. Если вы обработали и закрыли всех «А», только тогда переходите к клиентам категории «B» и выжимайте из них предоплату. А на «С» мы даже не рекомендуем тратить свое время. Это больше задача службы маркетинга, если появляется рассрочка или кредит, это автоматически переводит клиента из категории «С» в «B», далее вы знаете, что делать. Брать предоплату! Двигаться необходимо именно от клиентов категории «А» к «С», ваша задача – забрать все низковисящие фрукты и только потом лезть по лестнице к вершине дерева.

Итак, давайте я вам сейчас расскажу. Что вы узнаете о нашем продукте? Я расскажу вам об истории нашей компании, об истории возникновения продукта, о гарантиях, о людях, которые будут с вами работать, о логистике и способах поставки. Покажу несколько кейсов – как мы с кем-то отработали, какие истории успеха есть в нашей компании. После этого вы сможете мне задать любые вопросы, идет?

Петр Степанович, скажите, пожалуйста, какой у вас бюджет? Я просто почему спрашиваю…

– То есть я правильно понимаю, что вы уже потратили много сил, денег и времени, а до сих пор так ничего толкового и не нашли?