Цитаты из книг автора «Матвей Кардаш»

Я считаю, что стал настоящим предпринимателем тогда, когда научился продавать.

Идея = сам бизнесмен. Никто не любит доказывать, что он хорош.

«Если думаешь, что побежден, ты — побежден. Если думаешь, что нельзя, тебе — нельзя».

Автор изречения — Герберт Спенсер: именно он сформулировал теорию эволюции Дарвина, как и его Survival of the fittest — выживание наиболее подходящего.

Начинающие предприниматели — эволюционный материал для экономики, который должен генерировать бредовые бизнес-идеи. А вдруг одна из них выстрелит?

чтобы, если клиент не купит, мы узнали об этом максимально быстро; сместить наши затраты и наиболее трудоемкие для нас этапы максимально далеко в воронке продаж — туда, где вероятность сделки будет выше; себестоимость и затраты покупателя сместить в начало воронки, чтобы покупатель первым вложился в нашу будущую сделку.

Наконец, есть и третья причина скрупулезно собирать статистику по этапам: это единственный способ точно предсказать будущие продажи. Особенно когда речь идет не о магазине одежды, а о более долгих и сложных сделках. Например, мы продаем машины и у нас три этапа продаж: «Тест-драйв пройден», «Комплектация выбрана», «Условия (кредит) согласованы».

Воронку удобнее всего описывать с конца: «счет оплачен» — «счет выставлен» — «договор заключен» — «условия согласованы» — «коммерческое предложение выставлено» — «потребности выслушаны» и так далее.

Работа продавца и системы продаж — это во многом попытка изменить ценность нашего товара в глазах потребителя, используя и прикладные инструменты (такие как работа с возражениями), и манипулятивные, как, например, искусственное создание очереди (товар, который все хотят, в глазах потребителя заведомо ценнее).

Главная сила продавца в том, что он спокойно относится к возражениям. Возражения — это естественная часть продажи, необходимая покупателю для принятия решения: он спорит, но скорее даже с самим собой.