Цитаты из книг автора «Матвей Кардаш»

Люди покупают не только товар, но и услуги по продаже этого товара.

Продажи являются самостоятельной и не менее важной частью товара и услуги. Многим кажется, что ценность только в самом товаре — к примеру, в джинсах. А вот развешивание их по залу — это уже скорее впаривание. Но это не так. В сущности, сами джинсы не представляют никакой ценности, если они не подошли. Ценность пары штанов — 0 рублей 0 копеек, если они на вас не налезли. Если джинсы очень качественные, но на пять размеров больше, чем надо, то все их достоинства множатся на 0: вы их не купите. А вот те, которые идеально сели, будут даже дороже заплаченных за них денег.

На самом деле люди ужасно не любят выбирать. Любая покупка — стресс и трудозатраты.

Продажи нередко ассоциируются с навязчивостью, нахальством и враньем. Скажу сразу, так тоже бывает (об этом мы поговорим в главе «Плохие парни в продажах и их манипуляции»), но далеко не всегда. Хорошая продажа — это помощь клиенту.

он не верит в продажи, точнее в то, что системная работа с входящим потоком запросов принесет пользу. Ему кажется, он все делает правильно. Вот поговорил он о чем-то с клиентом. Не перезвонил покупатель — значит, ему и не надо. Просто товар не понравился. Это очень популярная и опасная позиция. Люди до сих пор уверены: в рекламе нуждается только то, что на самом деле и покупать не стоит. Но в условиях, когда спрос удовлетворен, бывает сложно продать даже хороший товар.

Продавать в России и на постсоветском пространстве считается зазорным, и мы пока не можем ничего с этим поделать. С годами это пройдет само собой, когда поколение, которое хорошо помнит дефицит, сменится новым, привыкшим жить в условиях удовлетворенного спроса.

В ситуации удовлетворенного спроса мы живем не так давно. Впервые мы испытали, как спрос превысил предложение, в 2008–2009 годах. Многим тогда показалось, что это временно, — но это стало новой реальностью, привычной для всех развитых экономик. Сейчас мы можем выбирать, сравнивать, оценивать, даже капризничать и придираться к любому товару. Но предшествовали этому 100 лет дефицита. Это сказывается.

Покупаем мы практически постоянно. Понадобился шкаф — идем к продавцу. Решили сменить машину — к продавцу. Теперь должности всех этих людей называются иначе, а при слове «продавец» мы вспоминаем противного парня у Большого театра, пытавшегося нам втридорога втюхать билеты на спектакль, хотя они у нас и так есть.

Если вы все еще думаете, что есть лазейка и можно прорваться к успешному бизнесу в обход продаж, забудьте. Вам придется продавать ту самую прекрасную бредовую идею; вы будете вынуждены ее переделывать и совершенствовать в угоду сотрудникам, инвесторам, клиентам. Будете злиться, краснеть и отстаивать то, что, на ваш взгляд, даже не нуждается в рекламе. И это всегда будет сложно. Эмоции никогда не притупятся, вам никогда не будет безразлично, что очередной покупатель думает о свойствах вашего товара. Но важно научиться продавать самому.

Отказ надо получить, прочувствовать, понять, что не так, и поменять продукт.