Цитаты из книг автора «Матвей Кардаш»

Мы добавляем продавца в процесс не от хорошей жизни, а из необходимости.

Надо понимать, что нет никаких компаний-покупателей. Сами компании ничего не покупают, их всегда представляют люди, и работаем мы всегда с людьми. Продажа квартир в B2C ничем не отличается от B2B-продаж установок для хладокомбината. Мы можем продавать б/у носки на «Авито» или атомные электростанции — в любом случае на той стороне будет человек, который руководствуется своими человеческими мотивами. И самый главный из них — страх сделать неправильный выбор.

Большинство покупателей даже не задумываются о том, почему не купили, не анализируют свой выбор — поэтому и не могут честно ответить на вопрос о несостоявшейся покупке. Они не врут. Они сами не знают правду. Клиенты принимают решение эмоционально, они не объясняют себе, почему поступили так или иначе, и что самое главное — у них нет мотива разбираться.

Покупатели, считающие себя равнодушными к цене, чаще всего к цене очень небезразличны: просто одни верят, что хорошо дорогое, другие — что дешевое.

Ценность — всегда относительная величина, причем в значительной степени субъективная и переменчивая.

обратная эластичность (чем дороже, тем больше спрос) встречается в мире людей даже чаще, чем прямая (чем дешевле, тем больше спрос).

Однако цена сама по себе не может быть причиной для отказа от покупки. Даже не так: цена сама по себе не имеет никакого значения. Главная проблема, из-за которой сделка может не состояться, — несоответствие цены и ценности. Денег, возможно, и хватило, но вот уверенности в том, что их стоит потратить именно на этот товар, нет.

Это звучит странно, но если копнуть глубже, то выяснится, что мы, как правило, покупаем товар не для себя. Нам очень важно, что подумают о нашей покупке другие люди: близкие, знакомые, коллеги, мама. По сути, нашим выбором косвенно управляет наше окружение. И неслучайно мы так часто покупаем то, что уже выбрали наши друзья.

Помните, я говорил, что создателю бизнеса тяжело сталкиваться с возражениями, так как он очень любит свое детище? Мы работаем с людьми. И любой человек плохо продает то, что делает. Продажи должны быть лишены эмоциональной нагрузки авторства.

Можно сколько угодно планировать продажи, но это бесполезно.