Цитаты из книг автора «Матвей Кардаш»

Мой друг купил BMW, и я тоже беру. Почему? Потому что это заведомо гарантирует одобрение как минимум этого друга.

Это звучит странно, но если копнуть глубже, то выяснится, что мы, как правило, покупаем товар не для себя. Нам очень важно, что подумают о нашей покупке другие люди: близкие, знакомые, коллеги, мама.

Человек может всерьез полчаса выбирать кетчуп, хотя цена ошибки ничтожна и можно было бы сразу купить два.

На самом деле покупка — это стресс.

Есть те, кому ты очевидно нравишься и очевидно не нравишься. Но есть те, кто готов поговорить.

Отказ — самое неприятное из того, что может случиться, когда что-то продаешь. Но по факту в отказе кроется обратная связь, которая поможет стать лучше.

Эти качества помогают начинать бизнес, преодолевать преграды, не замечать трудностей и до конца быть верными идее. Но эти же качества губят большинство начинающих предпринимателей.

Приятная новость, к которой мы будем возвращаться снова и снова: клиенты и продавцы тоже люди и ничто человеческое им не чуждо. Эта мысль кажется очевидной, но если все время держать ее в голове, то понимать и прогнозировать продажи становится проще. Когда клиент отложил товар, мы делаем все для того, чтобы в примерочной ему что-то понравилось. Ищем нужный размер, помогаем подбирать цвет и дополнительные аксессуары, в некоторых случаях даже делаем комплименты, если это уместно. Существует очень много маркетинговых и человеческих уловок. Иногда это очень понятные действия: консультант подошел и сказал: «Давайте померим!», а иногда очень хитрые и даже манипулятивные механики. Подробнее об уловках — в главе «Плохие парни в продажах и их манипуляции». А сейчас

На каждом этапе мы совершаем действия, проводим мероприятия, используем инструменты, которые подтолкнут покупателя выполнить ключевое действие и перейти на следующий этап.

Лиды — это большая ценность. База лидов — огромная ценность. Важно сохранять контакты всех, кто заинтересовался продуктом. Раз в пару месяцев можно делать интересную контент-рассылку, периодически напоминать о себе. Любой человек, проявивший интерес к продукту, важен. Если сейчас он не может купить вашу услугу, то это не значит, что он не сможет купить ее завтра. Вдруг он банально разбогатеет или найдет другую работу. У нас были кейсы, когда менеджер делал заказы, работая в маленькой компании, а потом переходил в большую и как клиент становился более платежеспособным. Если вы изначально относитесь к каким-то клиентам пренебрежительно, то не удивляйтесь, если, оказавшись на новом уровне, они будут заказывать не у вас. Люди меняются. Меняется их уровень дохода. Поэтому важно сделать желание покупать у нас неизменным. Думаем о будущем! Мы записываем всех, и норматив по ответам у нас тоже для всех общий. Мы должны одинаково быстро отвечать любому клиенту и предложения готовить одинаково быстро для тех, кто делает заказ на 100 рублей и на миллион. Нет плохих клиентов. Иногда неплатежеспособный клиент намного выгоднее — парадоксально, но так и есть. Об этом расскажу через пару глав. Допуская мысль о том, что можно выбирать, кому продавать, вы очень быстро получите антиэффект. На самом деле по входящему запросу почти невозможно определить, купит клиент или нет. В моей практике были случаи, когда крупные компании делали