Цитаты из книг автора «Матвей Кардаш»

чему он отказался от покупки, он скажет только про цену. Хотя, если посмотреть на это глазами продавца, станет понятно, что цена не имела значения — играет роль только ценность. Когда мы спрашиваем людей, почему они не купили тот или иной продукт, мы можем услышать самые разные ответы, но наиболее часто встречается фраза «не понравилось». — А что не понравилось? — Ну… — Что именно? — Ну, цена… Просто это самый удобный ответ для покупателя. Кто скажет: «Вы не доказали мне ценность!», «Вы не смогли работать с моими возражениями!», «У тебя в продукте такие и такие недостатки, поэтому не купил!», «Нет, не дорого, но мне кажется, ваш товар этого недостоин!»? Большинство покупателей даже не задумываются о том, почему не купили, не анализируют свой выбор — поэтому и не могут честно ответить на вопрос о несостоявшейся покупке. Они не врут. Они сами не знают правду. Клиенты принимают решение эмоционально, они не объясняют себе, почему поступили так или иначе, и что самое главное — у них нет мотива разбираться.

Важно понимать одно: если сделка не состоялась, значит, цена и ценность для покупателя не сошлись. Но хитрость тут вот в чем: если спросить покупателя, почему он отказался от покупки, он скажет только про цену. Хотя, если посмотреть на это глазами продавца, станет понятно, что цена не имела значения — играет роль только ценность. Когда мы спрашиваем людей, почему они не купили тот или иной продукт, мы можем услышать самые разные ответы, но наиболее часто встречается фраза «не понравилось». — А что не понравилось? — Ну… — Что именно? — Ну, цена… Просто это самый удобный ответ для покупателя. Кто скажет: «Вы не доказали мне ценность!», «Вы не смогли работать с моими возражениями!», «У тебя в продукте такие и такие недостатки, поэтому не купил!», «Нет, не дорого, но мне кажется, ваш товар этого недостоин!»? Большинство покупателей даже не задумываются о том, почему не купили, не

— Здравствуйте, вам сайт не нужен? — Нет. — Спасибо, до свидания. — Здравствуйте, вам сайт не нужен? — Нет, не звоните сюда больше! — Спасибо, до свидания. — Здравствуйте, вам сайт не нужен? — Нужен. — Спасибо, до свидания. И таких звонков — по 500 в день. Хитрость вот в чем: если тебе отвечают «да», дальше надо что-то говорить, как-то объяснять, чем ты хорош, почему стоит купить именно у тебя; а нашему горе-продавцу это было трудно. Кроме того, ценность первых продаж —

Секрет не в найме. Секрет в увольнении.

есть люди, которые хорошо работают, и люди, которые работают плохо. А большинство работает так, как заведено в компании.

Каков главный мотив покупателя при покупке? Страх, страх сделать неправильный выбор.

Преимущества тех клиентов, кто ничего не купил, в том, что они ушли на пике ожиданий.

когда у компании мало лидов, очень сложно поднимать ценник на услуги и не волноваться за прибыль.

если сделка сорвалась, спрашивать клиента о причинах отказа практически бесполезно. Он почти всегда сошлется на цену, хотя сама по себе цена никогда не может быть истинной причиной отказа от покупки.

В В2В часто покупают самое дорогое или второе сверху, потому что такой выбор косвенно освобождает от ответственности.