Цитаты из книг автора «Матвей Кардаш»

Малый бизнес — это и есть те самые абсолютно случайные мутации. Люди хаотично и непредсказуемо придумывают совершенно разные идеи. Огромное количество умрет, но подходящие и актуальные

Быть бизнесменом или не быть? Если можете не быть предпринимателем — не будьте, займитесь чем-то нормальным, спокойным, стабильным и предсказуемым. Зачем вам лишняя нервотрепка?

Когда клиент уже вложился, вероятность покупки настолько высока, что мы можем даже шантажировать его тем, что не продадим. Кажется нереальным, но так и есть.

К нам пришло 100 лидов, а обслужить мы можем десять. Варианты у нас такие: попытаться обслужить всех, но некачественно, или выбрать, кому продавать, а остальным отказать. Частая ошибка компаний в том, что они не отказывают, а пускают сделку на самотек — как бы просто не продают. Но это неправильно. Система продаж — это когда мы управляем ситуацией, а не она нами. Но главное — отказ может стать отличным началом следующей продажи. Отказ может принести пользу и оставить клиента даже более довольным нашими услугами, чем если бы он их купил.

Например, «согласование договора». Из этого пункта не совсем понятно, что конкретно надо делать на этапе и какой результат ожидается. Мы не просто дробим все на «первые пять дней продажи», «вторые пять дней продажи»; не делим продажу по времени или по процессу. Это нам не поможет. Наша задача — сформулировать название шага таким образом, чтобы было предельно ясно, в какой момент мы переходим с одного этапа на другой. Даже названия этапов лучше выбирать такие, чтобы было очевидно, что произошло: «Взял товар». «Зашел в примерочную».

У каждого из этапов должно быть название, в котором грамотно обозначена цель.

Важно сохранять контакты всех, кто заинтересовался продуктом. Раз в пару месяцев можно делать интересную контент-рассылку, периодически напоминать о себе. Любой человек, проявивший интерес к продукту, важен. Если сейчас он не может купить вашу услугу, то это не значит, что он не сможет купить ее завтра. Вдруг он банально разбогатеет или найдет другую работу.

Поэтому, как только человек проявил интерес к нашему товару, его нужно записать и взять в оборот. Просто потому, что однажды звонки прекратятся: про нас все будут знать, новые лиды уже не появятся.

Лучше перестраховаться и посчитать, что человек действительно заинтересовался, чем пропустить реального покупателя, ведь ваша целевая аудитория ограниченна. И абсолютно не важно, чем вы торгуете: это правило одинаково актуально, если вы продаете дорогие автомобили или одежду секонд-хенд.

Покупатели, считающие себя равнодушными к цене, чаще всего к цене очень небезразличны: просто одни верят, что хорошо дорогое, другие — что дешевое. Покупатель, желающий показать окружающим сумкой, что он смог ее себе позволить, ничем не отличается от того, кто хочет часами за $5 сообщить миру, что цена для него не главное. Оба покупают не товар, а ценник. Цена для обоих и есть сама ценность.