Цитаты из книг автора «Марти Каган»

Очень важно объяснить каждому потенциальному участнику этой программы, что ваша задача — создать универсальный продукт, нечто, что компания сможет успешно продавать большому количеству покупателей. Вы не пытаетесь найти узкоспециализированное, заказное решение, которое подойдет именно этой компании (кстати, им это тоже невыгодно, потому что тогда они останутся с неподдерживаемым софтом на руках без перспектив апдейта)

Поверьте мне на слово: референсный клиент — один из самых эффективных инструментов в распоряжении продуктовой компании. Это наилучший инструмент продаж из всех, какими вы можете снабдить своих продавцов и маркетологов. Его использование в корне меняет динамику взаимодействий между подразделением, создающим продукт, и всей остальной компанией.

«Карта истории» (Story mapping) — одна из самых полезных методик из всех, что я знаю. По сути, это методика для формулирования задач и планирования, но она полезна и для выработки новых идей.

Как бы там ни было, Уокер Локхарт, бывший легендарный амазонец, несколько лет назад присоединившийся к Nordstrom, однажды поделился со мной любопытной вариацией этой методики, разработанной и усовершенствованной в Nordstrom. Ее идея заключается в следующем: вместо того чтобы рассказывать о преимуществах будущего продукта в пресс-релизе, вы описываете их в виде гипотетического «письма клиента», якобы написанного одним из пользователей или клиентов с четкими потребительскими характеристиками. В этом письме, якобы адресованном вашему СЕО, чрезвычайно довольный потребитель подробно объясняет, почему он счастлив и благодарен компании за новый продукт или новую версию продукта. Клиент описывает, как благодаря ему изменилась или улучшилась его жизнь. Письмо также включает воображаемую реакцию СЕО — поздравления и благодарности членам продуктовой команды с подробными объяснениями, какую пользу принесло их детище компании.

Несколько методик исследования продукта сыграли в успехе Amazon особую роль; одна из них называется работа в обратном порядке. Это значит, что работа начинается с придуманного пресс-релиза.

Мы уже не раз говорили, что значительная часть работы над продуктом тщетна из-за общеизвестной истины: пытаясь угодить всем и каждому, не угодишь никому. Так что ответ на четвертый вопрос дает понять продуктовой команде, кто будет главным бенефициаром ее работы.

То же самое свойственно основателям стартапов. Эти ребята часто трудятся над потенциальным решением месяцами, если не годами, прежде чем получат финансирование и решат наконец им заняться. А между тем, как мы уже говорили, влюбляться надо в проблему, а не в решение. Вы же помните этот главный урок для нашей отрасли?

Во всех методиках для формулировки задач прослеживается некий лейтмотив, и объясняется это тем, что человеку свойственно рассуждать, ориентируясь на решение, а не проблему, лежащую в его основе. Особенно это касается пользователей и клиентов, но также и заинтересованных сторон в нашем бизнесе, руководителей других компаний и, будем честны, часто нас с вами.

Чтобы вы лучше понимали, чего стоит ожидать, скажу, что команды, компетентные в применении современных методик исследования продукта, могут использовать в рамках тестирования порядка 10–20 итераций в неделю.

Если вы хотите иметь команду «миссионеров», а не «наемников», все ее члены должны вместе учиться и получать новую информацию; вместе видеть проблемы клиента и наблюдать за тем, как одни идеи терпят крах, а другие отлично воплощаются в жизнь. Тогда все люди будут понимать общий контекст, в котором их работа имеет значение, и знать, что именно они должны делать.