Цитаты из книг автора «Марта Коронкевич»

Метод RDB заключается в анализе эффективности работы трех компонентов: • Резонанса(Resonance) – правильности и полноты донесения до клиента информации о бренде. • Дифференциации (Differentiation) – отстройки бренда от конкурентов. • Веры (Belief) – обоснования правдивости информации о бренде, подтверждения обещаний твердыми фактами. Метод QFD (Quality Function Deployment) – инструмент для сравнения ожиданий покупателей с характеристиками товара/услуги, которые выделил производитель. Метод состоит из двух этапов: 1. У покупателей выясняют какими свойствами должен обладать идеальный продукт конкретного наименования. Характеристики можно выбирать как из предложенного списка, так и озвучивать

свои важные параметры. 2. Данные опроса анализируются и сравниваются с важными параметрами, выделенными разработчиками. Характеристики, совпадающие по важности у обеих групп, ложатся в основу разработки бренд-платформы. ЗАДАНИЕ: ПРОДУМАЙТЕ СВОЕ ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ ПО НЕСКОЛЬКИМ СТРАТЕГИЯМ, ВЫБЕРИТЕ НАИБОЛЕЕ ОПТИМАЛЬНУЮ, ПРОВЕРЬТЕ ПО МОДЕЛИ RDB.

Хотите создать хороший оффер? Тогда идем по инструкции: ШАГ 1: Откройте у себя на ноутбуке две таблицы: анализ конкурентов и описание целевой аудитории. Они вам понадобятся для дальнейшей работы. А также результат опроса своих клиентов и лидов. По результатам опроса вы можете сделать следующую таблицу – критерии продукта, которые важны для клиента.

• офферы; • система дожима и так далее. Офферы – важный элемент всей системы коммуникации и, безусловно, они должны у вас быть. Оффер – это сильное предложение, которое обладает следующими критериями: • предложение позволяет решить проблему клиента; • дает измеримую выгоду; • при этом выгода должна быть уникальной и отстроенной от конкурентов; • выгода должна быть очевидной, чтобы мотивировать здесь и сейчас приобрести ваш продукт. И все это должно помещаться в одно предложение.

Проверить то, насколько эффективно ваше позиционирование и концепт, можно по моделям RDB и QFD.

ШАГ 2 Применяем формулы офферов: 1) Потребность + результат + гарантии. 2) Потребность + критерий выбора.

Инструкция по созданию офферов Я не просто так давала вам задания в предыдущих главах. Вы не создадите качественный оффер без: • анализа конкурентов; • понимания проблем аудитории; • знаний об их возражениях и страхах; • понимания важных критериев в своем продукте для ЦА.

Запомните, никогда не формируется один оффер, создается целая система предложений. В идеале вы проводите клиента по своей продуктовой линейке, и каждый раз вам нужно ему продать свой продукт, даже если клиент платит только временем или контактами.

Офферы меняются в зависимости от сезона, аудитории, продукта, ниши и так далее. Вероятно, сейчас многие приняли позу «рука-лицо», потому что мне часто пишут подписчики и клиенты запрос: «Мне нужен оффер, я не понимаю, как мне мотивировать клиента купить, а оффер все решит…» Это ошибочное мнение, потому что на покупку влияет совокупность факторов: • общая концепция; • позиционирование; • визуальное восприятие; • сам продукт; • его качество; • доверие; • работа отдела продаж;

Опьяняющие офферы, или как заставить лида покупать «здесь и сейчас»