Цитаты из книг автора «Марта Коронкевич»

Существует такое понятие как «боль после покупки», когда мы что-то покупаем и расстаемся с деньгами, очень часто возникает внутренний дискомфорт после оплаты. Так вот, для того чтобы уменьшить это чувство, лучше дать людям возможность оплачивать меньшими долями. Подобного рода предложения будут смотреться выгоднее для аудитории.

2. Уменьшение цифры слева. 5,3 – 5,4. 5 – 4,99. Наш мозг считывает информацию слева направо и запоминает именно первую цифру. Например, между 5,3–5,4 разница небольшая, как и между 5–4,99, но по восприятию цена в 4,99 кажется гораздо ниже, чем цена в 5, хотя и там, и там разница в 0,1.

1. Правильное округление. 100 – быстрое осознание и восприятие. 98,56 – возрастает время анализа информации. Возьмем условные цены 100$ и 98,56$. Первое число мозг обрабатывает очень быстро. Более того, 100$ каждым воспринимается по-своему: для кого-то это много, для кого-то мало. И у каждого есть понимание ценности, которая ожидается за 100$. Когда вы видите цену 98,56$, то возрастает время анализа информации. Уже включается логическое мышление, почему цена именно такая.

• привлекать аудиторию из другого сегмента; • повышать качество; • повышать узнаваемость бренда; • заниматься активно PR-кампаниями; • менять физическую и смысловую упаковку продукта и так далее.

Для компании сегментный переход – это всегда болезненный период, потому что нужно повышать бюджет, чтобы:

выше. 2) Рассчитать маржу, если у вас всё в порядке с продажами и высокая цена, то это говорит о соответствии – ваш маркетинг и продукт подходят данному сегменту. Если нет соответствия, то необходимо переходить в другой сегмент. Когда речь идет о переходе в другой сегмент, то обычно все хотят перейти из низкого в более дорогой. Любой переход начинается с: • перепозиционирования проекта; • обновления качества продукта; • добавочного сервиса; • обоснования и трансляции развития.

Либо ситуация наоборот: у вас очень низкая себестоимость и за счет высокой наценки вы получаете большую маржу. Так вот низкая себестоимость в сегментах средний+ или премиум – это показатель либо оптимизации, либо низкого качества. А низкое качество для данных сегментов невозможно. Соответственно, если вы продаете продукт низкого качества, но по высокой цене, то тем самым идет рыночная нестыковка и проблема, когда клиент это видит, ощущает и не покупает. Если маржа на уровне 30–80 % и низкие продажи, то чаще всего это говорит о плохом маркетинге. Вот такой банальный анализ позволяет увидеть, что нужно подтянуть: качество продукта либо маркетинг. Но в любом случае у вас есть два способа определить сегмент: 1) Выписать всех игроков на рынке с разной ценой, сервисом, качеством продукта и сделать таблицу, как в примерах

В целом маржа показывает, насколько вы правильно выбрали сегмент. Если маржа < 10–30 % и у вас нет возможности делать большие объёмы, то это говорит о том, что пора переходить в более высокий сегмент, повышать цену и маржу. Но с повышением цены у вас должно быть, естественно, высокое качество. И вам нужно за счет позиционирования и офферов аргументировать повышение цены. Если маржа > 80 % и низкий объём продаж показывают, что пока ваш продукт и маркетинг не дотягивают до данного сегмента. То есть, возможно, сам продукт хорош, но у вас нет бюджета для того, чтобы обеспечить рекламную кампанию, которая покажет аудитории, что вы сейчас можете работать в сегменте средний+ или премиум.

Кросс-сегментные продукты Это продукты, которыми пользуется аудитория из разных сегментов, например, Apple, iPhone, могут быть как у школьника, так и у звезды мирового уровня

Бренды в данном сегменте работают по трем принципам: • Продукт крайне дорогой. • Продаётся в единичных экземплярах. • Создаются сложности в приобретении (определенные магазины в определенных городах мира).