Цитаты из книг автора «Марта Коронкевич»

3. Третий ярус – сравнение решений. На этом уровне количество людей уменьшается, но они уже прогрелись. Вот тут-то клиент начинает выбирать наиболее подходящий способ решения своей проблемы. На этом этапе важно сформировать ценность вашего решения. Это самая объёмная часть работы с клиентом. Маша зашла в чат-бот (вы получили её контакт – БИНГО) и начала выбирать в чат-бот конструкторе, куда хочет полететь: в Италию, Испанию и так далее. Смотреть отели, локации, отзывы. Она погрузилась в процесс сравнения. Допустим, остановилась на Греции.

в чат-бот, где она сможет подобрать себе идеальный отдых и получит ещё дополнительную скидку, но только в чат-боте.

путёвки сейчас, и предложением перейти

И тут начинается у Маши мысленная карусель: «Мы же всё равно весной начинаем искать путёвки, вечно самые выгодные места уже раскуплены. Может, действительно, сейчас заняться этим вопросом, надо посмотреть, что они предлагают». В момент этой мысли Маша переходит с первого этапа (нет проблемы) на этап второй (потребность уже появилась, нужно искать решение, в данном случае – варианты путевок). 2. Второй ярус – есть проблема/потребность, но нет решения. Это люди, которые только решают, КАК они будут реализовывать свою потребность. Они находятся в поиске СПОСОБА решения проблемы. Если вам удалось захватить их внимание с помощью автоворонки, то дальше именно ВЫ управляете их восприятием. Возвращаемся к Маше. В идеале, с рекламы она должна попасть на классный лендинг с описанием, как круто покупать

1. Первый ярус – самый большой – там находится максимальное количество человек. Это люди, которые ещё даже не осознают, что у них есть потребность в ваших товарах или услугах. Их нужно обязательно включать в работу по взращиванию потребности. Например, это можно сделать с помощью автоворонки продаж. Быстрый захват внимания, быстрый прогрев до уровня формирования потребности. Давайте разбирать на примерах. Зашла Маша (предположим, что наша Маша – женщина 35 лет, замужем с 2 детьми) в Instagram в ноябре, листает ленту, ни о чём не думает и тут вдруг видит рекламу «Раннее бронирование путевок для отдыха с детьми в Средиземноморье, самые выгодные цены только 3 дня в году».

Представьте рынок в виде пирамиды и мысленно распределите свою целевую аудиторию по разным уровням.

При работе с целевой аудиторией крайне важным является фактор «степени осознания потребности», насколько сильно человек нуждается в том или ином продукте «здесь и сейчас».

В бизнесе в отношениях продавец-покупатель действует аналогичный закон: клиент должен пройти ключевые эмоциональные фазы, чтобы купить именно у вас.

мым оказывал влияние на ее решения. Эмоциональная матрица базировалась на следующих вопросах, которые подсознательно возникают у любой Аудитории, а задачей бренда является дать ответы до момента осознания данных вопросов. Вот эти вопросы: Почему круто взаимодействовать именно с этим Брендом? Как он влияет на мой статус и ощущение7 Какое ощущение стабильности я буду испытывать рядом с этим Брендом? Каковы гарантии? Как он будет заботиться обо мне, какие отношения выстроит, насколько они будут комфортны? Даст ли Бренд мне ощущение, что я вношу вклад в его развитие и тоже оказываю влияние на продукт? Теперь каждый этап взаимодействия с Аудиторией был своеобразным ответом на один из этих вопросов.

Он прошел обучение, маркетологи стали формировать новые сценарии для его знакомства с Аудиторией. И как показала практика, лучше всего работала эмоциональная матрица, когда Бренд намеренно через разные продукты выводит на определенные эмоции Аудиторию и тем са