Цитаты из книг автора «Марта Коронкевич»

Любая воронка базируется на нескольких ключевых принципах: • четкое сегментирование ЦА (чаще всего по потребности); • понимание пути движения клиента; • проработка продуктовой линейки; • качественный контент-маркетинг; • правильный выбор каналов трафика.

Продажи «в лоб» уже не актуальны. Если раньше была экономическая эпоха ПОТРЕБЛЕНИЯ, то сейчас в свои полноценные права входит ЭПОХА ВОВЛЕЧЕНИЯ.

ВЫВОД: АНАЛИЗИРУЙТЕ, ГДЕ ОБИТАЕТ ВАША ЦА В ЗАВИСИМОСТИ ОТ УРОВНЕ ОСОЗНАНИЕ ПОТРЕБНОСТИ, И ПРАВИЛЬНО С НЕЙ ВЗАИМОДЕЙСТВУЙТЕ.

Тогда на 4–5 ярусе лестницы клиент с большей вероятностью выберет вас, вы сформируете доверие

Итак, ваша ЦА распределена по всем ступенькам лестницы. В процессе восхождения потенциальный клиент посещает различные источники информации. И именно в них он должен с вами постоянно пересекаться!

5. Пятый ярус – выбор поставщика. Вы не единственные, кто может решить проблему клиента, он сравнивает вас с конкурентами. Аудитория на четвертой и пятой ступенях, на основе которой разработано большинство рекламных сообщений, является самой осознанной во всей лестнице, здесь находится самая горячая публика, готовая к покупке.

На данном этапе идеально подключать отдел продаж и дожимать клиентов, чтобы не дать им перейти на этап «выбор поставщика», а мотивировать купить. Возвращаясь к примеру из туристической ниши, на данном этапе менеджер по продажам должен предложить Маше забронировать цену путёвки и внести комфортную предоплату, допустим, 3000 р., а остальную часть оплатить в оговоренные сроки.

Если вы всё сделаете правильно, то Маша будет сравнивать разные предложения путевок в Грецию У ВАС (это своеобразный выбор без выбора), но если вы её не убедите, то она уйдет смотреть другие предложения к конкурентам.

идеале это сравнение нескольких продуктов в рамках одного способа решения проблемы. И тут выходит на первый план продуктовая линейка, а точнее – вариации основного продукта. Здесь важно донести до клиента, почему именно ваш продукт – это лучший способ решения проблемы.

4. Четвертый ярус – выбор продукта. В