Цитаты из книг автора «Марта Коронкевич»

КАЖДЫЙ СЕГМЕНТ ПРОХОДИТ ВСЕ ЭТАПЫ ОСОЗНАНИЕ ПОТРЕБНОСТИ

Лестница Ханта дает важное понимание, что люди ведут себя по-разному на разных этапах осознания потребности. Соответственно, вы должны появляться в разных точках контакта с аудиторией и давать информацию, которая зависит от точки пересечения, состояния потенциального клиента и его потребности. Вспомните главу про целевую аудиторию, сейчас у вас должны быть проработаны сегменты и аватары, это важная информация, от которой вы должны отталкиваться при формировании своей стратегии продвижения.

• Изменение концепта, позиционирования и офферов, благодаря пониманию рынка и потребностей целевой аудитории. • Изменение в подходе к продажам (нам пришлось долго уговаривать собственника сделать услугу диагностики бесплатной и обучить косметологов продаже). • Изменение в продуктовой линейке. • Изменение трафик-системы за тот же бюджет.

скрытый потенциал, который скрывается в маркетинге каждой компании:

2) Повысить количество лидов можно с помощью хороших офферов на сайте и проработанной системы входа в воронку (помните, мы рассматривали лестницу Ханта и я рассказывала, как увеличить количество аудитории за счет пробуждения потребности). 3) Конверсию нам позволит изменить отработанная система внутри самой воронки и качественные переходы с лид-магнита в трипвайер, с трипвайера в основную продажу, (см. главу «Секреты продуктового обольщения».) 4) Средний чек нам позволит увеличить точное попадание в ценовой сегмент, фишки с ценообразованием и предложение up-sell/cross-sell. 5) Частоту покупок изменит система допродаж и работы с постоянными покупателями. Да, безусловно, маркетинг – это комплексный подход, который позволяет превратить «расходную часть» (многие

Давайте разбираться по порядку: 1) Показатель маржи. Чтобы его улучшить мы можем оптимизировать себестоимость в маркетинговой части, иными словами, меньше тратить на рекламный бюджет. Как? Путем увеличения общей конверсии сайта, более четким пониманием, на какую аудиторию мы ориентируемся и как мы ей представляемся (концепция и позиционирование).

А теперь давайте представим, что мы дробим прибыль на проценты и достаточно увеличить каждый из данных показателей всего на 20 %, тогда в общей сложности прибыль вырастет на 100 % или в 2 раза.

С пониманием, что прибыль зависит не только от одного показателя, сразу приходит осознание, что воздействие только на один показатель неэффективно. Например, увеличим прибыль в 2 раза за счет увеличения количества лидов в 2 раза. Произойдет ли это в реальности? Нет, потому что, как показывает практика, чем больше лидов, тем хуже их качество, тем выше будут затраты на их привлечение и снизится общая конверсия из лидов в продажи.

соб, который не будет травмировать все ваши бизнес-процессы, а именно понимание, что на прибыль влияет несколько базовых метрик: 1. М – маржинальность, то, что мы закладываем поверх нашей общей себестоимости. 2. L – лиды. Или потенциальные покупатели, это те люди, которые проявили интерес к нашему продукту: зашли в магазин и спросили цену, зашли на сайт и оставили заявку. 3. С – конверсия. Показатель, который отражает в процентах, сколько лидов превратилось в покупателей. 4. Р – средний чек. Сколько в среднем каждый покупатель оставляет денег в нашем бизнесе. 5. Q – как часто один и тот же клиент совершает у нас покупки, с какой периодичностью. ПРИБЫЛЬ=M × L × C × P × Q

286 × 1500 = 429 000 р. Таким образом, вы можете поставить цель вашему отделу маркетинга за определённый бюджет привлечь 1430 лидов, а отделу продаж, который отвечает за входящий поток, продавать с конверсией не ниже 20 %, чтобы получить 286 клиентов. А теперь представим, что вы говорите, я хочу примерно при том же бюджете зарабатывать не 1 000 000 р., а 2 000 000 р. и требуете от маркетологов повысить конверсию сайта, улучшить рекламные кампании, снизить стоимость лида и стоимость привлечения клиента. Или же требуете от отдела продаж продавать больше и больше. Чаще всего такой подход ведет к дестабилизации ситуации, потому что очень сложно увеличить какой-то один показатель сразу в 1,5, 2 раза. Существует более эффективный спо