Цитаты из книг автора «Марк Гоулстон»

стенке. Они хотят, чтобы поверенный вышел на бой с налоговой и победил. А поскольку я многим кажусь очень спокойным человеком, они считают, что я этого сделать не могу. Но это ошибка. Мое оружие – не голос или кулаки, а тщательная подготовка дела, которая не оставляет налоговикам ни малейшего шанса».

Скажите: «Я понимаю, что вы сейчас чувствуете» – и ваш собеседник ощутит благодарность и выразит ее в виде желания понять то, что чувствуете вы. Несмотря на эффективность этого приема, люди часто боятся использовать его, не желая касаться личного, особенно на работе. Но если ваши отношения с человеком дошли до точки замерзания, убедить его в том, что вы его чувствуете, будет лучшим выходом

Чтобы перевести другого человека от «нет» к «да», необходимо сделать несколько правильных шагов.

Когда вы удивляете их, делая что-то совершенно отличное от ожидаемого, выстроенные ими барьеры могут быстро разрушиться. Этот подход в прямом и переносном смысле разоружает людей, потому что когда вы сочетаете слова с приглашающим жестом, ваши собеседники

Тонкие и вовремя заданные вопросы могут значительно изменить отношения

Ключ к подготовке трансформационного вопроса прост

Задавая вопросы, которые позволят вашему собеседнику сказать вам: «Именно об этом я и думаю», «Именно этого я и хочу добиться»

Общение при транзакции ничего не меняет во взаимоотношениях

Потому что в момент, когда он посмотрел вверх и вдаль, он перемещался от транзакции к трансформации.

Понятно. И что теперь?» Пока человек ноет, я замечаю: «Похоже, нужно многое сделать, так что хорошо бы начать разбираться с этим пораньше. Что ты предпримешь в первую очередь?» Если нытье продолжается, отвечаю: «Ну, я пойду, расскажешь попозже, что ты решил с этим делать