Цитаты из книги «Вооружение отделов продаж. Системный подход»

Действительно, почему сейчас? А не завтра, через месяц, через год, через десять лет? Человеку нужна логическая причина, почему не нужно тянуть с оплатой, и наша задача — эту причину ему предоставить. Мы заинтересованы в быстрых продажах. Нам хочется, чтобы оплата счета производилась в самые короткие сроки. Тому есть как минимум две причины.Во-первых, сразу после эффектной презентации шанс продать выше, потому что клиент «заряжен», вовлечен. И наоборот, чем больше времени проходит, тем больше клиент «остывает», забывает детали разговора, сомневается и т. д.Во-вторых, в случае быстрой продажи у нас высвобождается время на работу с новыми клиентами. Вместо того чтобы возиться с затянувшимися сделками, мы направляем энергию и время на добывание новых продаж.С точки зрения управления продажами этот очевидный факт крайне важен, поэтому отдельно контролируется. Мы отслеживаем показатель так называемых быстрых сделок — как в количественном выражении, так и в процентах от общего числа сделок. Ну и, конечно, предпринимаем шаги по стимулированию быстрых продаж. Итак, почему клиенту стоит оплатить наш счет сейчас? Давайте разбираться.

Мы заинтересованы в быстрых продажах. Нам хочется, чтобы оплата счета производилась в самые короткие сроки. Тому есть как минимум две причины. , потому что клиент «заряжен», вовлечен. И наоборот, чем больше времени проходит, тем больше клиент «остывает», забывает детали разговора, сомневается и т. д.

50. ДОСТИЖЕНИЯ КОМПАНИИ Это дипломы, грамоты, кубки, медали, вымпелы и другие доказательства побед и достижений нашей компании. Все хотят работать с лучшими на рынке, все хотят пользоваться первоклассными продуктами.Одно дело — просто сказать клиенту, что наша компания стала победителем в какой-либо номинации, и другое — сказать об этом и показать диплом, грамоту или фотографию директора с кубком в руках.Наша аргументация всегда сильнее, когда мы подкрепляем слова доказательствами. Свойство — выгода — подтверждение!В нашей компании всё получилось очень красиво. В своей отрасли она завоевывала первые места семь лет подряд и получила золотые дипломы. Было бы преступлением не использовать такую красоту как в печатных, так и электронных материалах. Также их повесили на стене в холле компании в хронологическом порядке, чтобы их все видели — и клиенты, и сотрудники. Выглядит очень эффектно!

49. РЕЙТИНГ КОМПАНИИ Ранее мы уже обсуждали, что одними из самых частых запросов, которые вводят люди в интернете, желая проверить надежность и профессионализм организации, оказываются «отзывы» и «рейтинги». Интересуется человек новостройками — забивает в поиске «рейтинг застройщиков», ищет учебное заведение для ребенка — вбивает «рейтинг школ», «рейтинг детских садов», «рейтинг вузов» и т. д.Люди склонны внешней оценке верить больше, чем словам сотрудника, нахваливающего свою организацию. Если такие рейтинги существуют и наша компания занимает в них достойную позицию — значит, в нашем распоряжении одним инструментом больше!В практике продаж правового консалтинга мы использовали рейтинг аудиторско-консалтинговых компаний, который ежегодно составлялся рейтинговым агентством «Эксперт». В нем наша компания стабильно входила в топ-20.Распечатываешь такой рейтинг, берешь желтый маркер, выделяешь нужную строчку ярким желтым цветом — и можно смело брать с собой на встречу!По счастливому стечению обстоятельств в списке не было наших конкурентов — они по ряду причин в него не попадали. Поэтому неудивительно, что это был весьма популярный инструмент для продаж! Одна из наших задач — сэкономить клиенту драгоценное время при покупке товаров и выборе поставщика. Благодаря нашей подготовке ему не придется самому выискивать информацию, будь то рейтинг, список клиентов либо что-то еще. А шанс на заключение сделки повышается, и значит, выигрывают все!

МОЗАИКА ЛОГОТИПОВ Каждый логотип — миниатюрное произведение искусства. Армии дизайнеров подолгу пыхтят, чтобы в этот маленький графический рисунок встроить как можно больше красоты и смысла. Если список клиентов визуально представить в виде логотипов, то люди начинают с любопытством его разглядывать, цепляясь глазами за знакомые бренды.

45. ИННОВАЦИОННОСТЬ Инновации отличают лидера от догоняющего.Стив ДжобсИнновационность — преимущество. Клиенты хотят работать с компаниями, которые идут в ногу с прогрессом, а значит, предлагают продукты, отвечающие духу времени. Ведь в эпоху скоростей и дикой конкуренции вы «либо быстрый, либо мертвый».Выше мы обсуждали, что «угроза жизни» и «новинки» — два особо привлекающих внимание типа информации. Ведь наша задача — «остаться в живых» и «не отстать, быть впереди, быть лучше».Если проанализировать это с точки зрения нейрофизиологии, мы увидим, что здесь задействованы два самых сильных человеческих инстинкта: инстинкт самосохранения и иерархический. Поэтому наше внимание так реагирует на фактор новизны. Произведем нехитрую логическую операцию.Шаг 1. Инновационная компания = современные продукты.Шаг 2. Если я пользуюсь современными продуктами, я впереди, я лучше.Сопоставляем эти два утверждения и получаем итог: инновационная компания = я впереди, я лучше.Поэтому статус инновационной компании — ощутимое преимущество.Как укрепить статус инновационной компании в глазах клиента?Ответ прост.Во-первых, быть инновационными. Использовать современные технологии, идти в ногу со временем и постоянно улучшать свои продукты.Во-вторых, сообщать об этом клиентам. Ведь если клиент о чем-то не знает — для него этого не существует. Помнить, что продавец = компания в глазах клиента. Внешний вид и поведение продавца (в реальном и виртуальном мире) определяет образ компании в глазах клиента (во всяком случае, на стадии знакомства, до покупки).

Конечно, это гиганты, которые могут позволить себе содержать роскошные музеи, а наши ресурсы более скромные. Но создать свою «историческую зону» по силам каждой, даже небольшой компании: это может быть страница на сайте или внутреннем корпоративном портале, фотогалерея в одном из коридоров, «исторический уголок» или мини-музей, как в нашей компании (там можно было увидеть старенький компьютер, дискеты, коробки со старыми версиями нашего продукта и т. п.).

Ярчайший пример щепетильного отношения к своей истории — немецкие автопроизводители. В свое время нам довелось побывать в музеях BMW, Porshe и Mercedes Benz и лично убедиться в том, на каком уровне там представлена история компании. Это нужно видеть! Примечательно, что эта история нарастающим итогом плавно подводит к современному величию и превосходству. Она не в отрыве от сегодняшнего дня, а тесно с ним связана: «Вот, взгляните, как выглядел руль гоночной машины BMW всего 10 лет назад, а вот как он выглядит сейчас. Небо и земля! Вот так работают наши инженеры».

40. КОМПАНИЯ В ЦИФРАХ Сколько минут / метров от метро (если это важно) и т. д.

33. РЕЙТИНГИ И ТОП-ЛИСТЫ Мы уже выше говорили, что люди перед покупкой часто ищут отзывы в интернете, чтобы удостовериться в правильности своего выбора. Но некоторые идут дальше и помимо запроса «отзывы» набирают в поиске либо «рейтинг», либо «топ 10 лучших…», либо что-то подобное.Мы их прекрасно понимаем, потому что сами так делаем. Особенно когда нет времени досконально разбираться и изучать все варианты.Ведь что оказывается самым ценным и невосполнимым ресурсом для человека? Конечно, время. И если кто-то однажды заморочился, изучил несколько продуктов, потратил на это уйму времени и выстроил рейтинг, почему бы не воспользоваться результатом его труда? Особенно если источник заслуживает доверия!Для большей привлекательности копирайтеры часто оформляют рейтинги в виде топ-листов. Рейтинг «Топ-10 лучших сервисов для вебинаров». Рейтинг «Топ-5 самых надежных входных дверей для дома». Обзор «7 лучших CRM для бизнеса». Рейтинг самых безопасных автомобилей года. Здесь возможны два варианта действий. Если такой рейтинг есть и наш продукт там занимает хорошую позицию — отлично! Берем его на вооружение и не ждем, пока клиент его сам найдет (может и не найти), отправляем или показываем при встрече. Создаем собственный рейтинг. Свой рейтингКогда мы вышли на рынок бизнес-образования и стали продавать мастер-классы, то столкнулись с удивительным явлением. Основная часть рейтингов и премий в этой сфере строилась по принципу онлайн-голосования, то есть по лайкам. В итоге победа, как правило, присваивалась тому, кто умеет набирать лайки.В итоге мы составили собственный рейтинг. Но только не по лайкам, а взяв за основу объективную информацию из открытых источников. Количество проведенных мастер-классов (расписания публикуются на официальных сайтах). Количество участников. Глубина планирования (на сколько месяцев вперед сформировано расписание). Этот рейтинг нигде не публикуется, но во время переговоров с клиентами вполне уместен. Причем составлять его очень полезно и интересно с точки зрения конкурентного анализа.РАЗВИТИЕ ИНСТРУМЕНТАРЕЙТИНГ СОБСТВЕННЫХ ПРОДУКТОВРечь о внутреннем рейтинге своих товаров друг относительно друга.Интересен опыт компании, которая оптом продает обои. В продаже у нее всегда есть несколько коллекций. По всем коллекциям она составляет внутренний рейтинг — сколько продано рулонов, какое место в рейтинге она занимает, каковы динамика и потенциал — и предоставляет эту информацию специалистам по продажам. Этой коллекции всего месяц, а уже продано 3000 рулонов! У этой — первое место по продажам, удерживает лидерство уже четыре месяца! Продано 27 700 рулонов. А это новая коллекция, только-только поступила. У этой — третье место в рейтинге, но первое по повторным заказам, а это заявка на победу! Скоро эта коллекция потеснит лидеров и т. д. Во время переговоров продавцы, по сути, вовлекают клиента в интереснейшую рейтинговую битву между коллекциями, оперируя реальными цифрами.