Цитаты из книги «Вооружение отделов продаж. Системный подход»

Чего они хотят, в чем нуждаются? Как в результате улучшается их жизнь?

После этого случая я переделал свою презентацию на более простую и понятную. Для кого вы это делаете?

Совершенно по-новому я взглянул на самопрезентацию после того, как моего ребенка в детском саду стали спрашивать, чем занимается папа. Он резонно переадресовал вопрос мне. Пришлось попыхтеть и сформулировать так, чтобы четырехлетка понял.

Самопрезентация, с одной стороны, должна быть интересной по содержанию, с другой — наполнена внутренней энергией говорящего. После серии досадных проколов мы пришли к выводу, что текст надо заучивать — в этом случае не мямлишь и не «подвисаешь». Напротив, получается энергично, уверенно, с блеском в глазах, а порой и с юморком. И после этого всеми фибрами души ощущаешь, как у людей меняется отношение к тебе. Это здорово!Любопытный факт Николай Лазарев: Опыт показывает, что запоминаются люди, о которых известно что-то особенное, необычное. О них чаще говорят, их чаще обсуждают. Это может быть «иноземность», заграничные корни, какие-то факты из жизни. Например, я за все время видел тысячи продавцов, а пока писал эти строки — вспомнил Андрея, который был в составе миротворческих сил в Косово в период военного конфликта. Вспомнил Володю, который приехал в Москву из Кишинева. И Пашу, который чудом выжил после аварии.

Короткое представление — более развернутый текст о себе, минуты на две-три, но все равно не слишком длинный, чтобы не утомлять.

Иначе говоря, нужно постоянно работать над собственным эмоциональным состоянием, поддерживать настрой. Особенно важно это для продавцов. Ведь люди предпочитают иметь дело с теми, кто излучает позитив, уверенность, успех и оптимизм. Кроме того, эта информация поможет в создании текста самопрезентации. Для начала нужно составить текст представления, в котором подчеркнуть свои компетенции и обратить внимание на свои сильные стороны, а затем выучить и отрепетировать. Это может быть короткое представление или самопрезентация.

Приведем отличные рекомендации двух признанных мировых экспертов по саморазвитию. — каждый вечер выписывать свои достижения, даже самые простые. Это помогает поддерживать веру в свои силы и фиксировать личный прогресс.

Отличная иллюстрация того, что очень многие сомневаются в себе. Даже те, кто имеет возможность слетать в Лондон и внешне выглядит очень успешным. А значит, нужно постоянно работать над собой и повышать самооценку.

57. О СЕБЕ (САМОПРЕЗЕНТАЦИЯ) Как в результате улучшается их жизнь?

52. ЦЕЛЕСООБРАЗНОСТЬ Самое простое, что можно сделать для того, чтобы клиент купил сейчас, — объяснить ему, для чего нужно купить сейчас. Возможно, фраза «объяснить целесообразность покупки» звучит банально — мол, и так же всем ясно.Однако кому-то ясно, а кому-то нет. Профессионалу, который десять лет успешно продает, это понятно, а новичку, работающему без году неделю, — не очень.К тому же никто не отменял борьбу против укоренившихся установок, которыми очень удобно оправдывать отсутствие результата. В свое время нам удалось победить следующие установки. «В августе не покупают, потому что все в отпусках». «В январе не покупают, потому что все долго раскачиваются после Нового года». «Май — неудачный месяц, потому что праздники» и т. п. Оказалось, можно замечательно продавать и в эти якобы «несезонные» для нашего бизнеса месяцы.Как и во многих компаниях, наша работа строилась помесячно. В начале каждого месяца на вводном (стартовом) собрании мы обязательно транслировали информацию, по каким причинам клиенту целесообразно купить наш продукт именно в этом месяце.В одном психологическом исследовании говорилось о том, что человек часто делает покупки иррационально. Сперва у него возникает эмоциональное желание приобрести какую-то вещь, а уже потом включается мозг, чтобы обслужить это желание и придумать рациональное объяснение, почему нужно совершить покупку прямо сейчас. Признаемся: и мы неоднократно ловили себя на том, что придумывали логические доводы, чтобы поскорее купить понравившуюся вещь (хотя отдавали себе отчет, что острой необходимости в ней нет).Зачем заставлять клиента мучиться и придумывать доводы? Наша задача — их ему предоставить.Логическое обоснование можно найти почти всегда — возможно, в какой-то период доводы будут более убедительными, в какой-то менее, но причины для покупки сформулировать возможно. Осенью шубу целесообразно покупать, потому что зима на носу. Зимой — потому что холодно, нужна теплая одежда. Весной — потому что распродажа коллекции, очень выгодно. Летом — потому что «готовь сани летом, а телегу зимой», разумно покупать, когда еще не взлетели цены и не раскупили лучшие модели. Повторим генеральную линию книги: наша задача в том, чтобы помогать клиенту покупать. В данном случае — предоставляя логические аргументы о целесообразности приобретения.