Цитаты из книги «Вооружение отделов продаж. Системный подход»

33. РЕЙТИНГИ И ТОП-ЛИСТЫ Мы уже выше говорили, что люди перед покупкой часто ищут отзывы в интернете, чтобы удостовериться в правильности своего выбора. Но некоторые идут дальше и помимо запроса «отзывы» набирают в поиске либо «рейтинг», либо «топ 10 лучших…», либо что-то подобное.Мы их прекрасно понимаем, потому что сами так делаем. Особенно когда нет времени досконально разбираться и изучать все варианты. Ведь что оказывается самым ценным и невосполнимым ресурсом для человека? Конечно, время. И если кто-то однажды заморочился, изучил несколько продуктов, потратил на это уйму времени и выстроил рейтинг, почему бы не воспользоваться результатом его труда? Особенно если источник заслуживает доверия!

Частично нам это удавалось сделать для тех клиентов, которые приезжали к нам в офис. Для этого в отделах продаж висели корабельные рынды (колокола с веревочками). По традиции продавцы ударяют в рынду каждый раз, когда проходит очередная продажа, а все окружающие в этот момент хлопают. Клиенты, конечно, это слышат и удивляются, спрашивают: что происходит? А когда узнают, в чем дело, то улыбаются. Им это нравится, разговор приобретает более позитивный оттенок, а периодически раздающийся колокольный звон как будто говорит: «Только что кто-то купил!»

РАЗВИТИЕ ИНСТРУМЕНТА Создать атмосферу ажиотажа, при которой возникает ощущение, что наши продукты разлетаются как горячие пирожки, не так-то просто.

Мы показываем, что наш продукт раскупается хорошо, сравнивая его с аналогами на рынке. Например, в своей практике мы опирались на результаты маркетинговых исследований нескольких рейтинговых агентств, из которых сделали вывод: На определенной территории (в мире, стране, вашем городе).

Итак, наша задача — продемонстрировать клиенту, что наш товар востребован, его хорошо раскупают. Для этого у нас есть по меньшей мере два варианта. Вариант 1. Наш продукт — хит продаж!

Матушка-природа позаботилась на этот счет. Для этого в голову каждого человека «вшиты» механизмы, облегчающие процесс принятия решений в условиях неопределенности. Один из них — так называемый принцип социального доказательства, суть которого сводится к простой формуле: Проведите эксперимент. Покупая продукты в супермаркете, найдите человека, стоящего перед полками в замешательстве и не знающего, какой йогурт или колбасу приобрести. Попробуйте перед его носом уверенно взять с полки товар определенной марки и посмотрите, что выйдет.

29. НОВИНКИ Человеческая природа жадна на новизну.Плиний СтаршийВывод новых продуктов и обновление существующих дают дополнительные возможности отделам продаж.Немного психологии. Мы живем в условиях сильнейшего информационного шума. Где бы мы ни находились — на улице, в общественном транспорте, в машине, на просторах интернета, — на нас обрушиваются тонны информации. Как результат — наш мозг адаптируется и начинает пропускать ее мимо ушей и глаз.Однако есть два типа информации, которые способны легко пробить этот шум и привлечь наше внимание. Угроза жизни и безопасности: «Опасно для жизни», «Не влезать, убьет», «Радиация». Новинки! Есть еще три типа, которые в чуть меньшей степени, но тоже притягивают внимание. Секс. Дети. Животные (особенно котята и щенки). Новое, улучшенное!Почему люди любят новинки? Вероятно, потому, что они ассоциируются с прогрессом: раз вещь новая, значит, она лучше предыдущей.Возможно, это наше внутреннее желание быть «в тренде», знать, что происходит в мире, оказываться на шаг впереди. А может, элементарное любопытство. Тоже очень сильное чувство.Как бы то ни было, из двух равноценных вариантов покупатель, скорее всего, выберет тот, который поновее. А это значит, что сам факт новизны уже важен в конкурентной борьбе.Компании, которые давно на рынке, прекрасно это поняли, поэтому постоянно выводят новые продукты. А если ничего нового сделать нет возможности, то создают иллюзию новизны. Вводят минимальные изменения и пишут на упаковке «Новая улучшенная формула!». Во-первых, новинки — отличный информационный повод, чтобы связываться с клиентами и продавать. Во-вторых, сам факт новизны воспринимается клиентами как преимущество перед аналогами конкурентов.

Почему люди любят новинки? Вероятно, потому, что они ассоциируются с прогрессом: раз вещь новая, значит, она лучше предыдущей. Возможно, это наше внутреннее желание быть «в тренде», знать, что происходит в мире, оказываться на шаг впереди. А может, элементарное любопытство. Тоже очень сильное чувство. Как бы то ни было, из двух равноценных вариантов покупатель, скорее всего, выберет тот, который поновее. А это значит, что сам факт новизны уже важен в конкурентной борьбе.

Однако есть два типа информации, которые способны легко пробить этот шум и привлечь наше внимание. Животные (особенно котята и щенки).

Гарантии облегчают покупателю расставание с деньгами. Особенно тому, кто впервые знакомится с нами, и тому, кто раньше обжигался и имеет негативный опыт. У нас, например, гарантия была прописана отдельным пунктом договора, и продавцы любили показывать его клиентам. Для некоторых такой аргумент становился решающим, особенно при сравнении с конкурентом, в договоре которого подобного пункта об ответственности не было.