Цитаты из книги «Конкурентное преимущество: Как достичь высокого результата и обеспечить его устойчивость»

Наценка, устанавливаемая компанией на товары, будет зависеть от того, насколько компании удалось стать уникальной по обоим типам критериев.

Критерии использования — это конкретные оценки того, что составляет потребительскую стоимость. Критерии оповещения — это оценки восприятия покупателем ценности продукта.

Таким образом, чтобы понять, в какой мере продукты компании будут представлять ценность для покупателей и какие ценностные сигналы следует применять, необходимо определить, кто является реальным покупателем.

Таким образом, именно он оценивает действительную стоимость продукта, и ценностные сигналы адресованы именно ему.

Поскольку покупатель не в полной мере осознает, что ему нужно, дифференциация вполне может быть основана на тех факторах, которые покупатель использует при оценке того, насколько продукты компании помогут ему снизить затраты или повысить эффективность работы по сравнению с конкурентами (или насколько продукты компании уже позволяют этого добиться).

Таблица 4.1. Характеристики продукта, снижающие прямые издержки покупателя

Снижение потребительской цены[55]. • Повышение качества продукта.

Снижение прямых затрат, связанных с использованием продукта, таких как затраты на оплату труда, топливо, текущий ремонт, место для размещения. • Снижение косвенных затрат на использование продукта, которые связаны с влиянием данного продукта на другие виды деятельности. Например, если детали продукта имеют небольшой вес, это сокращает расходы на транспортировку конечного продукта. • Снижение затрат покупателя на другие виды деятельности, не связанные непосредственно с самим материальным продуктом. • Снижение покупательского риска: когда покупатель меньше рискует купить неудачный продукт, он избавлен от возможных затрат, возникающих при покупке таких продуктов.

Снижение затрат на доставку, установку или финансирование. • Снижение темпов износа продукта.

Те свойства, которые придают уникальность определенному виду деятельности, влияют на ключевые факторы издержек. • Ключевые факторы издержек определяют затраты на придание продукту уникальности.