Цитаты из книг автора «Майкл Джанда»

начальные идеи логотипа и примеры перехода концепции логотипа в дизайн визиток и бланков. Клиент, рассматривающий этот этап, не сможет сказать: «Мы решили подождать с исходными концепциями дизайна и отложить их на потом». От этого этапа нельзя отказаться. Следующим этапом будет что-то вроде «Усовершенствования дизайна». Я бы сказал, что в моем предложении этот этап включает принятие одной из концепций логотипа и ее доработку до окончательного варианта, то же самое относится к визиткам и бланкам. От этого этапа клиент тоже не может отказаться. После этого этапа я могу добавить этап под названием «Допечатная подготовка файла». Это еще один этап, который клиент не может выбросить из плана. Конечно, он захочет распечатать готовые файлы!

Если вы предложите цену значительно ниже бюджета, то рискуете потерять клиента – он может подумать, что вы не понимаете масштабов проекта. Если же вы запросите непомерно много, больше рыночной стоимости, то рискуете необоснованно раздуть цену. Оптимальный вариант – где-то чуть ниже бюджета и чуть выше рыночной стоимости. В этом случае я бы рекомендовал рассмотреть стоимость в 8500 долларов.

Вы точно понимаете масштаб проекта? Может быть, он намного больше, чем вы думаете? Клиент действительно понимает масштаб проекта? Может быть, он ждет чего-то гораздо большего, чем вы предполагаете?

«Спасибо за интерес к нашей компании. Изучив объем работ и оценив затраты, мы пришли к выводу, что наша компания не очень подходит для данного проекта, исходя из текущего объема и выделенного вами бюджета. Если вы готовы изменить план проекта или увеличить бюджет, мы будем рады обсудить с вами дальнейшее сотрудничество».

«Вот цена. Вот объем работ. Если вас все устраивает, давайте творить великие дела!»

«Если у вас что-то не срастется, позвоните нам. Мы будем рады с вами поработать».

Это выглядит примерно так: «Мы действительно хотели бы работать с вами, и очень жаль, что с цифрами не поспоришь. Просто дам вам совет: иногда компании предлагают низкую цену, чтобы поймать клиента на крючок, а затем в процессе работы начинают отправлять запросы на внесение изменений в проект, когда вы предполагали, что эти работы и так должны были быть включены в основной объем. Итак, если вы собираетесь обратиться в более бюджетную компанию, просто убедитесь, что объем работ по проекту установлен предельно ясно. Убедитесь, что в договоре прописаны все предоставляемые услуги, количество обратной связи, которую вы получите, и так далее».

«Мы очень заинтересованы в этом проекте, и поэтому готовы выполнить работу за 5500 долларов, это меньше, чем мы обычно берем, – продолжаете вы. – Мы знаем, что это все еще не вписывается в бюджет, поэтому мы готовы сделать основной логотип, дополнительные логотипы и визитки за 4000 долларов, однако, как мы понимаем, эта сумма по-прежнему превышает ваш бюджет. В таком случае мы хотели бы предложить третий вариант, где мы разработаем для вас основной логотип за 3000 долларов. Рассмотрите этот третий вариант как точку входа, которая позволит вам получить необходимый логотип. А в дальнейшем мы всегда сможем создать другие продукты».

Далее вы перечисляете клиенту ценовые сегменты, начиная с наиболее дорогого варианта: «Спасибо, что доверили нам этот проект. Мы очень гордимся тем, что нам выпала честь работать с вами, и мы уверены, что вы останетесь довольны результатом. Обычно такой проект стоит 6000 долларов, но мы знаем, что это выходит за рамки вашего бюджета». (Вуаля! Вы уже бросаете якорь, не назвав другие варианты.)

«Каждый из трех проектов был очень успешным. Мы помогли клиентам организовать их контент, разработали сайты и взяли на себя всю работу над программной частью. Мы продолжаем обслуживать сайты, и клиент наблюдает ежемесячное увеличение трафика». Вы говорите еще пару предложений, в то время как цена в 15 000 долларов начинает казаться клиенту более обоснованной. Затем вы говорите что-то вроде: «Теперь мы знаем, что ваш бюджет составляет всего 12 000 долларов, но наши предыдущие цены не вписываются в рамки вашего текущего бюджета. Тем не менее мы действительно хотим работать с вами и уверены, что сможем создать для вас сайт за 13 750 долларов. Есть ли вероятность, что вы сможете увеличить свой бюджет до этого уровня?»