Цитаты из книг автора «Майкл Джанда»

«Мы рады сотрудничать с вами по этому проекту. Он нам идеально подходит. Мы разработали три подобных сайта по цене около 15 000 долларов». Вы сбросили якорь с привязкой к цене (15 000 долларов), а теперь забудьте про нее на пару минут, пока будете рассказывать про эти проекты.

Компания: Хорошо. Вполне обоснованно. Разные коммерческие предложения – это всегда хорошая идея, особенно если вы еще не работали с подобными проектами. Просто чтобы быть уверенным, что наши ожидания совпадают с вашими возможностями, давайте сравним проект с автомобилями. Если бы ваш проект был автомобилем, вы бы купили Ferrari или Kia Optima? Я говорю не о цене Ferrari, а о том, хотите ли вы что-то более навороченное или просто что-то для старта с последующей возможностью более продвинутого тюнинга? Клиент: Полагаю, сейчас нам нужны несколько высококлассных функций, но поначалу мы не хотим тратить кучу денег. Поэтому нам нужна основа, которую мы сможем в дальнейшем усовершенствовать. Возможно, нам скорее нужна Honda Accord, чем Ferrari или Kia Optima. Компания: Отличный план. У нас есть клиенты, которые делают так постоянно. Тем не менее, прежде чем отправить вам полноценное коммерческое предложение, мы хотели бы сообщить вам приблизительную стоимость проекта. Стандартное коммерческое предложение обычно занимает 15–20 страниц для подобного проекта, а приблизительная оценка – это всего лишь одностраничный документ с кратким описанием проекта и диапазоном предполагаемых цен. После того как вы получите другие коммерческие предложения и определитесь с бюджетом, мы будем рады составить для вас полное предложение с подробным описанием всего масштаба проекта, основные этапы и т. д. Вам это подходит? Клиент: Да, вполне. Спасибо. Разговоры о финансах могут быть вполне непринужденными, даже если нужно докопаться до конкретной цифры. Вам придется крайне редко использовать сразу все техники, которые я описал в этом разделе. Как правило, клиент предоставляет достаточно информации о своем бюджете, прежде чем попросит вас отправить ему приблизительную стоимость.

Компания: Спасибо вам за информацию. Я думаю, что теперь имею полное представление о масштабах проекта. Вы уже определились с бюджетом? Клиент: Не совсем. Мы еще рассматриваем других кандидатов. Компания: Понятно. Прежде чем мы сможем предоставить вам коммерческое предложение, мы бы хотели понять, соответствует ли наш ценовой диапазон вашим ожиданиям, или нам следует пересмотреть объем работ, чтобы цена была для вас комфортной. Сколько вы раньше платили за подобные проекты? Клиент: У нас раньше не было похожих проектов. Поэтому не уверен, что могу ответить. Компания: Ничего страшного. Скорее всего, мы отлично подойдем вам, потому что мы реализовали много таких проектов. Несколько последних аналогичных проектов, которые мы завершили, стоили от четырех до шести тысяч долларов. Этот бюджетный диапазон соответствует вашим ожиданиям? Клиент: Честно говоря, не знаю. Я предполагаю, что это будет

«Здравствуйте, Джоан! Спасибо за проявленный интерес к нашей компании. Мы считаем, что мы идеально подходим для успешного завершения работы над вашим проектом. Прежде чем мы перейдем к обсуждению всего объема работ, хотели бы направить вам примерную стоимость, чтобы убедиться, что наши ценовые ожидания соответствуют вашему бюджету. В приложенном документе в формате PDF вы найдете краткое описание проекта, как мы его понимаем, а также примерный ценовой диапазон. Если вас все устраивает, мы готовы предоставить вам полное предложение с подробным описанием каждого этапа проекта, а также фиксированную стоимость работы нашей компании. Пожалуйста, свяжитесь со мной, если у вас остались какие-либо

на каждом этапе проекта пытайтесь выполнять работу раньше назначенного срока и произведите на заказчика впечатление тем, что делаете больше того, что он ждет

самая главная причина распространения негатива – жалобы.

Чаша терпения – вполне реальная вещь, и если она переполнится, это станет серьезной проблемой в мире графического дизайна, полном стрессов, в частности из-за сжатых сроков. Лучший способ не допустить этого – иметь наготове арсенал приемов для борьбы со стрессом всякий раз, когда в этом возникнет необходимость

• Пишите своим клиентам по электронной почте. Иногда неясность в отношениях с ними может породить напряжение. Потратьте несколько минут и напишите письмо со словами любезности. Коротенькое сообщение типа «Просто хочу вам сказать, что нам приятно работать с вами и мы ценим проекты, которые вы у нас заказываете. Вы – замечательный клиент. Спасибо». Скорее всего клиент ответит, что он тоже доволен работой с вами. Такой обмен доброжелательными письмами поможет снять напряжение.

см. в разделе 103). • Пишите своим клиентам по электронной почте. Иногда неясность в отношениях с ними может породить напряжение. Потратьте несколько минут и напишите письмо со словами любезности. Коротенькое сообщение типа «Просто хочу вам сказать, что нам приятно работать с вами и мы ценим проекты, которые вы у нас заказываете. Вы – замечательный клиент. Спасибо». Скорее всего клиент ответит, что он тоже доволен работой с вами. Такой обмен доброжелательными письмами поможет снять напряжение. • Во время становления моего бизнеса был год, когда я в огромных количествах пил диетическую колу. Сейчас я называю этот год «Тревожное расстройство – 2006». Не претендую на научность, а говорю только про свой личный опыт: кофеин ведет к стрессу, по крайней мере у меня. Можете поискать исследования, в которых анализируется, какой эффект кофеин оказывает на организм.

рикиньте, насколько их хватит (детали см. в разделе 103). • Пишите своим клиентам по электронной почте. Иногда неясность в отношениях с ними может породить напряжение. Потратьте несколько минут и напишите письмо со словами любезности. Коротенькое сообщение типа «Просто хочу вам сказать, что нам приятно работать с вами и мы ценим проекты, которые вы у нас заказываете. Вы – замечательный клиент. Спасибо». Скорее всего клиент ответит, что он тоже доволен работой с вами. Такой обмен доброжелательными письмами поможет снять напряжение. • Во время становления моего бизнеса был год, когда я в огромных количествах пил диетическую колу. Сейчас я называю этот год «Тревожное расстройство – 2006». Не претендую на научность, а говорю только про свой личный опыт: кофеин ведет к стрессу, по крайней мере у меня. Можете поискать исследования, в которых анализируется, какой эффект кофеин оказывает на организм.