Цитаты из книги «Эмоциональные продажи. Как увеличить продажи втрое»

«выгодные» слова, т.е. емкие определения, описывающие рациональные и эмоциональные выгоды клиента/слушателя или касающиеся интересных, любопытных тем (важность, признание, одобрение, легкость, успех). «Выгодные» слова должны приклеиться к товару, как ярлык, обеспечивая нужное восприятие продукта клиентом. Попытайтесь описать свой продукт буквально одним-двумя словами. Не стесняйтесь хвалить его. Например, эту книгу можно охарактеризовать как «сокровищница», «находка для продавца», «прорыв к чувствам клиента». Капустку — как «желтую, без уксуса»; «успешные» слова несут информацию об успехе товара или личности: «основоположник», «гуру», «бестселлер», «звезда», «талант», «революционный», «прорыв», «предмет вожделения» и т.д. Даже если успех пока не достигнут, и вы к этим словам прибавите «потенциальный» («бестселлер», «звезда»), то они не потеряют притягательности; «статусные» слова отражают принадлежность товара к тому статусу, который интересен вашему клиенту. Скажем, определения «элитный», «премиум», «

Для того чтобы обратиться к нематериальным ценностям клиентов, необходимо «влезть в их кроссовки», т.е. погрузиться в их ощущения и потребности, почувствовать себя на их месте, понять их.

Вторая тенденция: fun, easy, instant Современный потребитель-«визуал» может заинтересоваться только тем решением, которое он сочтет: fun — забавным, привлекательным, или, говоря языком тинейджера, «прикольным». «Развлекай меня, подай товар в красивой упаковке, чтобы мне было интересно, а я еще подумаю, обратить ли на тебя внимание», — распространенная позиция, не правда ли? easy — легко достичь цели, понять. «Скажи мне о сложном просто», — будто взывает новый клиент. В английском языке есть хорошая идиома — low hanging fruit (дословный перевод — низко висящий фрукт). Она означает: легкое, лежащ

«Не важно, какие у вас ценности, важно, есть ли они у вас».

выгодные» слова, т.е. емкие определения, описывающие рациональные и эмоциональные выгоды клиента/слушателя или касающиеся интересных, любопытных тем (важность, признание, одобрение, легкость, успех).

На каждом этапе процедуры продаж необходимо работать по трем направлениям: правильно расставлять акценты, фокусируясь на ценностях клиента; добиваться усиления эмоций за счет позиционирования: характер продукта усиливает накал страстей вокруг него и улучшает итоги продаж; обязательно показывать дополнительные возможности и сервис для закрепления эмоций и перевода продукта в бренд.

Обращение к ценностям во время продаж ляжет в основу: демонстрации выгод во время презентации бренда; аргументации для перехода к завершению продаж; привлекающего внимание открытия продажи и этапа прощания с клиентом (напоминание о ключевых сообщениях в самом конце визита); всей последующей сервисной работы с клиентом.

обязательно озвучивайте выгоду — не достаточно только свойств и преимуществ продукта; представляйте и функциональные, и эмоциональные выгоды; в вашем заявлении выгоды должны быть связаны между собой; выгоды должны содержать дифференцирующее преимущество, выделяющее бренд среди конкурентов.

В тех случаях, когда конкурирующий продукт предлагает сходную функциональную выгоду, ярко представленная эмоциональная выгода может стать вашим дифференцирующим преимуществом. Описание эмоциональных выгод — важнейший этап не только в создании бренда, но и в продажах в целом. Напомним, решения принимаются на две трети на основе эмоций, и лишь на одну треть на основе рациональных суждений. Согласно пирамиде потребностей Маслоу эмоциональная выгода является выгодой высшего порядка.

Сформулируйте эмоциональные выгоды