Цитаты из книг автора «Кристина Птуха»

Сформулируем основные правила демонстрации выгод при продажах и, в частности, при создании бренда (проверочный лист показа выгод): обязательно озвучивайте выгоду — не достаточно только свойств и преимуществ продукта; представляйте и функциональные, и эмоциональные выгоды; в вашем заявлении выгоды должны быть связаны между собой; выгоды должны содержать дифференцирующее преимущество, выделяющее бренд среди конкурентов.

Основными (базовыми) потребностями клиента являются: эффективность; безопасность; удобство; престиж; экономичность.

«Не важно, какие у вас ценности, важно, есть ли они у вас». Д. Коллинз. От хорошего к великому

Кроме того, Бен рассказал о трех классических приемах, позволяющих с ходу привлечь внимание покупателей. Во-первых, задавать им оригинальные или даже провокационные вопросы. Во-вторых, сообщать им о необычном факте. В-третьих, рассказывать им какую-то связанную с товаром историю. Все три приема относятся к тому, что и как вы говорите. Они заставят покупателей остановиться. Но для того, чтобы решить вторую половину задачи — подтолкнуть этих людей к покупке печенья, — Триша должна убедить их в явном преимуществе своего товара. Значит, ей необходимо разобраться в том, какая выгода от покупки может их заинтересовать, и научиться грамотно ее преподносить.

Как известно, в человеческом мозгу сосуществуют два процесса: возбуждения и торможения. Процессы торможения включаются, чтобы защитить нас от ненужной информации, давая простор более важным направлениям мысли.

Третья тенденция: «достучись» до клиента

Позиционирование должно быть: четким, не оставлять места для недопонимания у клиента; полным, отражать все значимые преимущества продукта.

«людьми движет страх, секс и жажда власти».

мы предлагаем то же самое, что конкуренты, но наш товар обладает дополнительными важными для вас свойствами.

Таким образом, вас интересует доступный по цене универсальный… Я понял, что для вас главное — сочетание таких качеств, как… Иными словами, вас заботит возможное… Итак, вас смущает возможное отсутствие… Таким образом, вы ищете универсальный…