Цитаты из книги «Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками. От топ-переговорщика ФБР»

Чем быстрее и эффективнее, тем быстрее вы установите рабочие отношения, признав отрицательные эмоции и ослабив их

Здесь работают всего четыре простых правила: 1. Используйте голос ночного диджея FM 2. Начните со слова «Извините» 3. «Отзеркаливайте» собеседника 4. Молчите. По крайней мере, хотя бы в течение четырех секунд дайте зеркалу оказать магическое

это признак того, что люди притягиваются, действуют синхронно, и между ними устанавливается особый вид понимания, который приводит к доверию.

Зеркальное отражение, которое также называют копированием позы, по существу, является имитацией. Это еще один вид нейроповедения человека (и животных), при котором мы копируем друг друга, чтобы успокоить. Зеркальными могут быть речевые обороты, язык тела, словарный запас, темп речи и тон голоса. Э

специалист по ведению переговоров может применять три голосовых тона: голос ночного диджея FM, позитивный/игривый голос и прямой или убедительный голос.

полностью сосредоточьтесь на другом человеке и на том, что он хочет вам сказать.

BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement – «наилучшая альтернатива соглашению на переговорах». – Прим. ред.) и ZOPA (Zone of Possible Agreement – «зона возможного соглашения

а лице написано интеллектуальное превосходство и которое они демонстрируют со спокойной уверенностью, как привычную форменную одежду.

итеративный процесс, а не интеллектуальный: мы просто оттачивали инструменты, которыми пользовались изо дня в день

более трех десятилетий Гарвард является мировым центром теории и практики ведения переговоров.