Цитаты из книги «Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками. От топ-переговорщика ФБР»

подбодрить его – применил голос ночного диджея с нисходящим тоном. Я сказал: «Никто никуда не собирается». Я сказал: «Никого не тронут».

Эти попытки замаскировать голос означали одно: ему было действительно страшно. Он нервничал, очень дергался, беспокоился по мере того, как противостояние теряло остроту.

Брошенная впоследствии трубка подтвердила, что между преступниками нет полного взаимопонимания, но я не исправил его ошибку.

Чтобы зеркало было эффективным, надо установить его и делать его работу. Надо помолчать. Я сам наступил на свое зеркало.

запускаете инстинкт зеркального отражения, и ваш противник неизбежно конкретизирует то, что он только что сказал, поддерживая процесс установления связи

чаще всего ассоциируется с формами невербального общения (в первую очередь с языком жестов), в случае переговоров «зеркало» должно быть сосредоточено лишь на словах и больше ни на чем. Не на языке жестов. Не на акценте. Не на тоне или манере говорить. Только на словах.

незаметного внушения собеседнику идеи о вашем сходстве. Зеркало бессознательно подает сигналы доверия подсознанию другого человека: «Ты и я – мы похожи».

простому, но при этом глубокому биологическому принципу: мы боимся всего, что отличается от нас, и тянемся к тому, что похоже на нас.

действуют синхронно, и между ними устанавливается особый вид понимания, который приводит к доверию.

бессознательное поведение – мы редко осознаем, когда это происходит, но это признак того, что люди притягиваются,