Цитаты из книги «Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок»

он сумел обойтись без ссоры по принципу «Я ухожу» – «Вы не можете уйти» и задал вопросы, которые позволили пациенту решить проблемы… так, как хотел врач.

Потом он сделал то, что действительно остановило неверие пациента: он задал точно выверенный вопрос о том, какие важные дела вынуждают его уйти из клиники. Пациент сказал, что ему надо выполнить несколько поручений, и врач предложил помочь пациенту связаться с агентством услуг, которое может выполнить эти дела. Представьте, пациент добровольно решил остаться.

вы сможете заставить вашего оппонента отказаться от своего неверия, то постепенно убедите его в вашей точке зрения, используя его энергию – совсем как наркодилер, который своим вопросом заставил похитителя добровольно сделать то, чего он хотел.

хотя наши решения могут быть в значительной степени иррациональными, они все равно подкреплены определенными шаблонами, принципами и правилами

исключить враждебность из утверждения «Вы не можете уйти» – и превратить это утверждение в вопрос. «Чего вы надеетесь добиться своим уходом?»

Вы можете изменить реальность вашего противника, «заякорив» его отправную точку зрения. Перед тем как сделать предложение, эмоционально привяжите его, сказав, как это будет плохо. Когда вы перейдете к цифрам, «заякорите» крайние цифры, чтобы ваше настоящее предложение выглядело разумным, или используйте диапазон, чтобы оно казалось менее агрессивным. Реальная ценность чего-либо зависит от того, с какой точки вы смотрите на нее.

Все переговоры определены рядом скрытых желаний и потребностей. Не давайте одурачить себя поверхностными мотивами. Теперь, когда вы знаете, что похитителям с Гаити просто хотелось погулять на деньги, полученные от выкупа, вы намного лучше готовы к таким ситуациям. – Делить сумму пополам – все равно что надеть одну черную и одну коричневую туфлю, поэтому не идите на компромисс. Договоренность о средней сумме часто ведет к неудачной сделке для обеих сторон. – Приближающийся крайний срок заставляет людей ускорять процесс переговоров и делать импульсивные поступки, идущие вразрез с их интересами. – Слово «справедливо» – это эмоциональный термин, который люди обычно используют для того, чтобы заставить другую сторону обороняться и идти на уступки. Когда ваш противник говорит о справедливости, не поддавайтесь и не идите на уступки. Вместо этого попросите объяснить, в чем выражается ваша несправедливость к другой стороне.

самом начале переговоров я говорю следующее: «Я хочу, чтобы вы чувствовали, что с вами все время обращаются честно и справедливо. Поэтому, пожалуйста, остановите меня в любой момент, когда почувствуете, что я несправедлив, и мы разберемся в этом».

Если вы оказываетесь в такой ситуации, лучшая реакция – просто отзеркалить чувство справедливости, которое пытаются на вас навесить. «Честно и справедливо?» – говорите вы, затем делаете паузу, чтобы сила этого слова воздействовала на них так же, как должна была воздействовать на вас. После этого навешиваете ярлык: «По всей видимости, вы готовы предоставить факты, подтверждающие это», – который намекает на то, что вы знаете все их карты

сроки почти никогда не бывают железными. Вам не нужно добиваться согласия по каждому пункту для того, чтобы заключить сделку.