Цитаты из книги «Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок»

Почему вы должны сменить свой привычный способ работы и применить мой подход?» – вот один из примеров. «Почему ваша компания должна сменить своего давнего поставщика и выбрать нашу компанию?» – еще один пример.

что», «как» и иногда «почему».

позвонила своему клиенту, обрисовала ситуацию и спросила: «Что мне делать?»

попросить помощи, задав один из величайших во все времена точно выверенных вопросов: «Как я могу это сделать?»

он сумел обойтись без ссоры по принципу «Я ухожу» – «Вы не можете уйти» и задал вопросы, которые позволили пациенту решить проблемы… так, как хотел врач.

Потом он сделал то, что действительно остановило неверие пациента: он задал точно выверенный вопрос о том, какие важные дела вынуждают его уйти из клиники. Пациент сказал, что ему надо выполнить несколько поручений, и врач предложил помочь пациенту связаться с агентством услуг, которое может выполнить эти дела. Представьте, пациент добровольно решил остаться.

вы сможете заставить вашего оппонента отказаться от своего неверия, то постепенно убедите его в вашей точке зрения, используя его энергию – совсем как наркодилер, который своим вопросом заставил похитителя добровольно сделать то, чего он хотел.

хотя наши решения могут быть в значительной степени иррациональными, они все равно подкреплены определенными шаблонами, принципами и правилами

исключить враждебность из утверждения «Вы не можете уйти» – и превратить это утверждение в вопрос. «Чего вы надеетесь добиться своим уходом?»

Вы можете изменить реальность вашего противника, «заякорив» его отправную точку зрения. Перед тем как сделать предложение, эмоционально привяжите его, сказав, как это будет плохо. Когда вы перейдете к цифрам, «заякорите» крайние цифры, чтобы ваше настоящее предложение выглядело разумным, или используйте диапазон, чтобы оно казалось менее агрессивным. Реальная ценность чего-либо зависит от того, с какой точки вы смотрите на нее.