Цитаты из книги «Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок»

Вы: «Так мы согласны?» Он: «Да…» Вы: «Я слышал, что вы сказали «да», но мне показалось, что в вашем голосе прозвучало сомнение». Он: «О, ничего особенного». Вы: «Нет, это важно, давайте убедимся, что мы правильно действуем».

обратите пристальное внимание на интонацию и язык жестов, чтобы убедиться, что они совпадают с буквальным значением слов.

По всей видимости, вы именно тот человек, который гордится собой и тем, как он ведет дела. Вам по силам не только увеличить долю прибыли компании, но и выбрать наилучший маршрут для вашего корабля». 8. Длинная пауза, и затем еще один вопрос, ориентированный на ответ «нет»: «Вы хотите прославиться как человек, который не выполняет свою часть соглашения?»

Вопрос по электронной почте, ориентированный на ответ «нет», чтобы продолжить переписку: «Вы отказываетесь решить это полюбовно?» 2. Утверждение, на которое есть единственный ответ «Все правильно», чтобы сформировать динамику согласия: «Похоже, вы считаете, что мой счет не обоснован». 3. Точно выверенный вопрос о проблеме, чтобы заставить его выдать свои мысли: «Как этот счет нарушает наше соглашение?» 4. Еще несколько вопросов, ориентированных на ответ «нет», чтобы разрушить негласные барьеры: «Вы говорите, что я ввела вас в заблуждение?», «Вы говорите, что я не сделала все, как вы просили?», «Вы говорите, что я отказалась от нашего соглашения?» или «Вы говорите, что я подвела вас?» 5. Навешивание ярлыков на эмоции оппонента и «отзеркаливание» его ответов, если они не удовлетворительны и вы хотите, чтобы он обдумал их снова: «По всей видимости, вы чувствуете, что моя работа была выполнена не на должном уровне» или просто «…моя работа была выполнена не на должном уровне». 6. Точно выверенный вопрос в ответ на любое предложение оппонента, не предусматривающее полной оплаты, для того, чтобы заставить его предложить решение: «Как я могу принять это?» 7. Если ни на один из этих вопросов не поступит предложения полной оплаты, то нужен ярлык, который потешит его чувство контроля и власти:

Почему ты это сделал?», может превратиться в вопрос «Что заставило вас так поступить?»,

Как вам это нравится?» или «Как насчет того, чтобы это помогло вам?».

Почему вы должны сменить свой привычный способ работы и применить мой подход?» – вот один из примеров. «Почему ваша компания должна сменить своего давнего поставщика и выбрать нашу компанию?» – еще один пример.

что», «как» и иногда «почему».

позвонила своему клиенту, обрисовала ситуацию и спросила: «Что мне делать?»

попросить помощи, задав один из величайших во все времена точно выверенных вопросов: «Как я могу это сделать?»