Цитаты из книг автора «Крис Восс»

Behavioral Change Stairway Model, или BCSM). Данная модель включает в себя пять ступеней: активное слушание, сочувствие, понимание, влияние и изменение поведения, которые ведут специалиста по переговорам от активного слушания к влиянию на поведение.

Нам не надо заставлять других верить в то, что мы говорим. Нам просто надо остановить их неверие.

Это до смешного просто: в ФБР «зеркало» создается, когда вы повторяете последние три слова (или критически важные слова, от одного до трех), которые кто-то только что сказал

Поэтому полезно и даже критично знать, как участвовать в таком конфликте, чтобы получить все, что вы хотите, не причиняя никому вреда.

– Хороший специалист по ведению переговоров, входя в здание, знает, что должен быть готов к возможным неожиданностям. Отличный специалист по ведению переговоров использует свои навыки, чтобы заранее обнаружить все «сюрпризы», которые его поджидают.

Второй вариант использования слова «справедливость» – еще более отвратителен. В этом случае ваш противник будет обвинять вас в жесткости или нечестности, говоря: «Мы дали вам честное и справедливое предложение». Этот ужасный удар означает, что кто-то хочет отвлечь ваше внимание и манипулировать вами, требуя уступок.

Попробуйте применить это в следующий раз, когда сделаете глупую ошибку и вам надо извиниться. Перейдите прямо к ней. Чем быстрее и эффективнее, тем быстрее вы установите рабочие отношения, признав отрицательные эмоции и ослабив их.

После того как ваш противник ответит на ваши точно выверенные вопросы, будьте готовы к последующему навешиванию ярлыков.

Отсутствие общения – это всегда плохой знак.

Люди заключают соглашение, если чувствуют, что к ним относятся честно и справедливо, и отказываются от него, если такого отношения нет.