Цитаты из книг автора «Крис Восс»

Навешивание ярлыков – это тактика, а не стратегия, точно так же, как ложка – отличный инструмент для помешивания супа, но не его рецепт.

Но независимо от того, как звучит концовка, ярлыки почти всегда начинаются примерно с таких слов: По всей видимости…Ты так об этом говоришь, как будто…Похоже, что… Заметьте, что мы говорим «Ты так об этом говоришь, как будто…», а не «Я слышу, что…». Это потому что слово «я» включает защитную реакцию человека. Когда вы говорите «я», это указывает, что вы больше интересуетесь собой, чем другим человеком, и несете личную ответственность за все последующие слова и за обиду, которую они могут нанести.

Вы должны использовать точно выверенные вопросы с самого начала беседы, и как можно чаще. Вскоре вы заметите, что некоторые вопросы вы задаете в начале почти любых переговоров. Один из таких вопросов – «С какой самой большой проблемой вы столкнулись?». Он вынуждает вашего оппонента рассказать вам что-нибудь о себе, что критически важно в любых переговорах, потому что все переговоры – это процесс сбора информации.

Когда вы идете в магазин, вместо того чтобы сказать продавцу, что вам надо, вы можете описать то, что вы ищете, и спросить, что он может вам предложить.

Вот вам секрет, как одержать победу в переговорах: дайте другой стороне иллюзию контроля.

Как только вы договорились о зарплате, обязательно определите, что нужно сделать, чтобы добиться успеха на вашей должности, и каких показателей вы должны достичь, чтобы вас повысили.

Страх перед потерей определенной суммы подталкивает к бо́льшему риску, чем возможность получить столько же

как можно отделить людей от проблемы, если этой проблемой являются эмоции?

Тогда я еще не знал о том, почему противник слишком часто употреблял местоимения «мы/они» или «я/меня». На самом деле, чем больше человек принижает свою роль, тем более важной она может оказаться (и наоборот).

– Люди, которые воспринимают переговоры как битву аргументов, становятся «заложниками» собственного внутреннего голоса. Переговоры – это не битва, это процесс открытия. Их цель состоит в получении как можно большего количества информации.