Цитаты из книг автора «Крис Восс»

Я просто задаю вопросы, – сказал я. – Это пассивно-агрессивный подход. Я просто снова и снова задаю одни и те же три или четыре вопроса, требующие развернутого ответа. Они изматываются, отвечая на них, и дают мне все, что я захочу.

сочувствовать – это значит внимательно относиться к другому человеку, спрашивать себя, что он чувствует, и пытаться понять его мир.

Спросите: «Что нужно для того, чтобы добиться успеха именно здесь?»

Начиная переговоры, большинство людей настолько заняты собственными аргументами, которые поддерживают их позицию, что неспособны внимательно слушать

Если отодвинуть в сторону политику, то сочувствие – это нежелание хорошо относиться или соглашаться с другой стороной. Речь идет о понимании. Сочувствие помогает нам узнать позицию врага, понять, почему его действия имели смысл (для него) и что могло двигать им.

Ответ «все правильно» – лучше, чем «да». Добивайтесь его. Это создает прорыв в переговорах.

Слушание – самая дешевая, но при этом самая эффективная уступка, на которую мы можем пойти, чтобы создать нужное настроение.

Сунь Цзы называл искусством войны: покорить врага без сражения.

Переговоры – это не битва, это процесс открытия. Их цель состоит в получении как можно большего количества информации.

Исследования в области психотерапии показали, что, когда человек чувствует, что его слушают, он начинает более внимательно слушать себя и открыто оценивать и пояснять свои собственные мысли и чувства. Кроме того, он склонен к тому, чтобы меньше обороняться и противостоять, он охотнее выслушивает другую точку зрения и принимает ее спокойно, размышляя логически, что помогает ему прийти к согласию при решении проблемы.