Цитаты из книг автора «Крис Восс»

Сделка с дьяволом: когда разговаривать и когда сражаться».[1]

Большинство случаев взаимодействия у нас на работе и дома – это переговоры, которые сводятся к формуле, обозначающей простое, анималистическое желание: я хочу.

По всей видимости…………… ценно для вас. По всей видимости, вам не нравится……………. По всей видимости, вы цените…………………. По всей видимости……………… значительно упрощает. По всей видимости, вы неохотно ……………………

Исследования показывают, что лучший способ справиться с негативом – видеть его, но не реагировать и не осуждать. Затем сознательно навесить на него ярлык отрицательного чувства и заменить его сочувствием и позитивными мыслями, основанными на рациональном подходе.

Большую часть времени вы должны использовать позитивный/игривый голос. Это голос уживчивого, добродушного человека. Ваше отношение к нему – легкое и ободрительное. Ключом является умение расслабиться и улыбаться во время разговора. Улыбка, даже если вы говорите по телефону, влияет на тон голоса, и другой человек сразу чувствует это.

Есть отличный способ заставить человека сказать «нет» – просто неправильно обозначьте ярлыком его эмоции или желания. Вы говорите что-нибудь, заведомо зная, что это абсолютно не так, например: «Похоже, что вы действительно хотите уволиться», когда он точно хочет остаться. Это вынуждает человека слушать и создает комфортную обстановку при корректировке вашего высказывания. «Нет, все не так. На самом деле вот так».

Для эффективного ведения переговоров в центре внимания должны быть эмоции и эмоциональное восприятие, а не те проблемы, которые надо решить.

Вот еще несколько отличных дежурных вопросов, которые я использую почти в любых переговорах, в зависимости от ситуации: • Что в этом важного для вас? • Чем я могу помочь, чтобы улучшить нашу ситуацию? • Как бы вы хотели, чтобы я поступал дальше? • Из-за чего мы оказались в этой ситуации? • Как мы можем решить эту проблему? • Какова наша цель? / К чему мы пытаемся прийти? • Как я могу это сделать?

Самой знаменитой считается Боязнь потери, в которой объясняется, что люди, согласно статистике, с большей долей вероятности постараются предотвратить возможную потерю, нежели получить равноценную прибыль.

Начиная переговоры, большинство людей настолько заняты собственными аргументами, которые поддерживают их позицию, что неспособны внимательно слушать.