«Похоже, вы не хотите выходить, – снова и снова говорил я. – Видимо, вы боитесь, что, если откроете дверь, мы войдем и начнем стрелять. Похоже, вы не хотите снова попасть в тюрьму».
Отношения между эмоционально грамотным специалистом по ведению переговоров и его противником, по существу, являются терапевтическими. Они дублируют отношения между психотерапевтом и его пациентом. Психотерапевт старается нащупать слабые места, чтобы понять проблемы своего пациента, а затем возвращает ответы пациенту, чтобы заставить его чувствовать глубже и изменить свое поведение. Именно этим и занимается хороший специалист по ведению переговоров.
«Извините, два экземпляра?» – как эхо, повторила она, не только вспомнив голос ночного диджея, но и придав эху любопытный тон. Намерения, скрытые за большинством из зеркал, должны означать: «Пожалуйста, помогите мне понять». Каждый раз, когда вы создаете чье-то зеркальное отражение, человек старается по-другому сформулировать свою мысль. Он никогда не выскажет ее точно так же, как в первый раз. Спросите кого-нибудь: «Что вы хотите этим сказать?»
Я лишь полушутя называю зеркальное отражение магией или обманом разума джедаев, потому что оно дает вам возможность не согласиться и в то же время быть приятным.
Психолог Ричард Уайзмен с помощью официантов провел исследование, чтобы определить, какой из методов установления связи с незнакомцами является более эффективным: зеркальное отражение или позитивное принуждение.