Цитаты из книг автора «Крис Восс»

Ключевая проблема заключается в том, что, если кто-то дает вам указания, он будет проверять, будете ли вы им следовать. Он будет лично заинтересован в том, чтобы вы добились успеха. Вы только что завербовали себе первого неофициального наставника.

Самое мощное слово на переговорах – «справедливо».

Ответ «нет» дарит говорящему чувство полной безопасности и ощущение контроля над ситуацией, поэтому подталкивайте к нему. Говоря, чего он не хочет, ваш противник определяет свое место и ощущает доверие и комфорт, когда слушает вас. Вот почему фраза «Сейчас не самое удачное время для разговора?» всегда лучше, чем вопрос «У вас найдется несколько минут для разговора?».

Страх перед потерей определенной суммы подталкивает к бóльшему риску, чем возможность получить столько же.

Мур обнаружил, что, когда переговорщики сообщают своим противникам дату крайнего срока, они заключают более выгодные сделки. Это правда. Во-первых, рассекречивая свой дедлайн, вы уменьшаете риск создания тупиковой ситуации. Во-вторых, когда оппонент знает ваш крайний срок, он будет стараться заключить реальную сделку и быстрее пойдет на уступки.

Это до смешного просто: в ФБР «зеркало» создается, когда вы повторяете последние три слова (или критически важные слова, от одного до трех), которые кто-то только что сказал.

Хотя на самом деле я ни разу не сказал «нет», вопросы, которые я задавал, звучали именно так. Казалось, они постепенно внушали противнику, что он поступает нечестно и несправедливо.

Но игривый голос не тронет Криса Уотса. А вот голос ночного диджея FM должен сработать: ведь когда вы модулируете нисходящий тон голоса, вы демонстрируете уверенность в том, что говорите. Говоря медленно и четко, вы доносите до него следующую идею: я контролирую ситуацию. Когда вы модулируете восходящий тон, вы приглашаете собеседника реагировать на ваши слова. Почему? Потому что вы вносите в свое утверждение долю недостоверности. Ваше утверждение звучит как вопрос. Вы оставляете дверь открытой, и теперь другой может стать лидером, поэтому я был осторожен и говорил тихо, как уверенный в себе человек.

Позже Канеман систематизировал свои исследования и в 2011 году выпустил бестселлер «Думай медленно… решай быстро». У человека, пишет он, имеются две системы мышления: Система 1 (наше животное мышление) – быстрая, инстинктивная и эмоциональная, и Система 2 – медленная, обоснованная и логическая. Система 1 имеет большее влияние. На самом деле именно она управляет нашими рациональными размышлениями.

Если верить Канеману, то человек, который ведет переговоры, основываясь на концепции Системы 2 – без инструментов, помогающих считывать, понимать и манипулировать эмоциональными доводами Системы 1, выглядит так, словно пытается приготовить омлет, но при этом не умеет разбивать яйца.