Цитаты из книг автора «Крис Восс»

Что на самом деле продает хорошая няня? Вот

их карты или другую информацию, которая либо противоречит их заявлению о справедливости, либо предоставляет вам дополнительные данные к уже имеющимся. Прямо сейчас вы отразили атаку. Последнее применение слова «справедливость» – мое самое любимое, потому что оно позитивное и конструктивное. Оно готовит платформу для честных и сочувственных переговоров.

прежде чем они придут к согласию по окончательной сделке, они хотели бы, чтобы владельцы клуба открыли все свои карты. Что ответили владельцы? «Мы даем игрокам справедливое предложение». Отметим ужасную гениальность этого хода: вместо того чтобы открыть все карты или отказаться от этого требования, владельцы сместили акцент на предполагаемое отсутствие понимания справедливости у игроков. Если вы оказываетесь в такой ситуации, лучшая реакция – просто отзеркалить чувство справедливости, которое пытаются на вас навесить. «Честно и справедливо?» – говорите вы, затем делаете паузу, чтобы сила этого слова воздействовала на них так же, как должна была воздействовать на вас. После этого навешиваете ярлык: «По всей видимости, вы готовы предоставить факты, подтверждающие это», – который намекает на то, что вы знаете все

Второй вариант использования слова «справедливость» – еще более отвратителен. В этом случае ваш противник будет обвинять вас в жесткости или нечестности, говоря: «Мы дали вам честное и справедливое предложение». Этот ужасный удар означает, что кто-то хочет отвлечь ваше внимание и манипулировать вами, требуя уступок. Всякий раз, когда кто-то пытается сделать такое со мной, я предлагаю вспомнить последний локаут в Национальной футбольной лиге.

Большинство людей делают иррациональный выбор и предпочитают совсем упустить деньги, нежели принять смехотворное предложение, потому что отрицательная эмоциональная ценность несправедливости перевешивает позитивную рациональную ценность денег.

но одной в награду давали сладкий виноград, а другая получала огурцы. В ответ на такую чудовищную несправедливость обезьяна, получавшая огурцы, просто рассвирепела.

Исследования мозга, проводившиеся в течение десяти лет, показали, что активность человеческих нейронов, особенно в островковой доле, регулирующей эмоции, отражает степень несправедливости в ходе социального взаимодействия. Даже приматы жестко протестуют против несправедливости. В одном известном исследовании двум обезьянам-капуцинам предложили выполнить одну и ту же задачу,

В книге «Ошибка Декарта: эмоция, разум и человеческий мозг» нейробиолог Антонио Дамасио объяснил свое принципиально новое открытие. Занимаясь изучением людей, у которых была повреждена та часть мозга, которая отвечает за генерирование эмоций, он обнаружил, что у них была одна общая черта: они не могли принимать решения. Они могли логически описать, что им надо делать, но не могли сделать даже простейший выбор. Другими словами, хотя мы можем использовать логику, чтобы разумно подходить к решению,

Во-первых, рассекречивая свой дедлайн, вы уменьшаете риск создания тупиковой ситуации. Во-вторых, когда оппонент знает ваш крайний срок, он будет стараться заключить реальную сделку и быстрее пойдет на уступки.

В своих исследованиях он обнаружил, что, скрывая дедлайн, вы тем самым резко повышаете риск оказаться в безвыходной ситуации. Это происходит потому, что крайний срок вынуждает вас быстрее идти на уступки, а другая сторона, которая думает, что у нее есть время, стремится получить больше.