Цитаты из книг автора «Крис Восс»

правило, которому надо следовать. Исходя из предположения, что дедлайн – это стратегическая слабость, большинство специалистов по ведению переговоров следуют совету Коэна и скрывают дату своего крайнего срока.

В своем бестселлере 1980 года «Вы можете договориться» эксперт по переговорам Херб Коэн рас

чтобы получить преимущество, я должен предложить вам хранить собственные дедлайны в секрете. Именно этот совет вы получите от большинства экспертов старой школы ведения переговоров.

воспользоваться наличием этого стремления у других людей. Это не так легко. Спросите себя: что такого особенного есть в крайнем сроке, что вызывает давление и беспокойство? Ответ очень прост – его последствия: возможные потери, которые мы понесем в будущем. «Сделка сорвалась!» – кричит наш разум в воображаемом будущем сценарии, если в определенный момент времени мы не примем решение. Когда вы позволяете пе

Хороший специалист по ведению переговоров делает именно это: он заставляет людей подавить в себе это стремление и вос

Большинством людей на переговорах движет страх или желание избежать боли. Слишком малое количество людей действуют рационально ради своих реальных целей

Используя все – от страха некоторых людей перед дедлайнами и мистической власти нечетных чисел до нашего ошибочного понимания честности, – вы всегда можете найти способ исказить реальность вашего противника так, чтобы она соответствовала тому, что мы хотим дать ему, а не тому, чего он, по его первоначальному замыслу, заслуживает. Не идите на компромисс

Переговоры – это вовсе не линейная формула: сложите X и Y, чтобы получить Z. У всех нас есть не поддающиеся логике «мертвые зоны», скрытые потребности и невысказанные мысли.

Чтобы этого не случилось – и чтобы другая сторона не потеряла власть над ситуацией, – естественное ее желание заключается в том, чтобы немедленно ответить и не согласиться. Нет, наши приоритеты не изменились. У нас просто было много дел и…

Магия электронной почты: как сделать так, чтобы вас никогда больше не игнорировали